من المُمكِن أن تُساعِد المُراقبة المستمرة لأداء قسم المبيعات الخاص بك من حيث توليد الإيرادات على بقاء عملك على المسار المالي، حيثُ أنّهُ سَيُساعدك وجود معايير قياس معيارية مُعيّنة في تحديد ما إذا كنت تحت الحصة أو إذا كان لديك أقسام أو أفراد مُعيّنون في قسم المبيعات لديك لا يرقون إلى مستوى التوقعات.
كيف يتم قياس فاعلية قسم المبيعات؟
تحديد أهداف الكسب:
تحديد أهداف الربح الفردية أو الجماعية لقسم المبيعات الخاص بك، حيثُ أنّهُ قد تختار أن يكون لديك أهداف قصيرة الأجل أو طويلة الأجل، ولكن من الضروري مُراقبتها بانتظام لضمان عدم تأخر الموظفين، والقيام على طلب تقارير حالة مُنتظمة، إمّا على أساس أسبوعي أو شهري، لقياس مدى جودة أداء موظفي المبيعات لديك، وإذا كانت تتجاوز الأهداف بانتظام، فربما تكون قد حدّدت أرقامك مُنخفضة للغاية، وإذا لم يقترب أيّ شخص من الأرباح المتوقعة، فقد تكون هذه علامة على أنّك بحاجة إلى إعادة التقييم إذا كنت قد بالغت في تقدير قدرة موظفيك أو إمكانات توليد الإيرادات.
قياس أعمال الاحتفاظ:
القيام على مُتابعة أعمال الاحتفاظ بقسم المبيعات لديك بالإضافة إلى جيل المبيعات الجديد، على سبيل المثال إذا قام مُحترف مبيعات بتجديد عقد موجود، فهذه علامة على أنّ العميل لا يزال يجد قيمة في منتجك أو خدمتك، وأنّ مندوب المبيعات كان فعّالاً في الحفاظ على العلاقة خلال مدة العقد الأصلي، ويُمكِن أن يكون هذا مُفيداً للصحة المالية لشركتك مثل جلب عملاء جُدد.
مراجعة الأرقام المضاعفة:
القيام على قياس مدى تكرار قُدرةقسم المبيعات على بيع العملاء لمنتجات أو خدمات أكثر تكلفة أو بيع عقود أو ضمانات ممتدة، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يُساعدك ذلك في قياس فعالية معرفة موظفي المبيعات بمنتجات وخدمات شركتك، بالإضافة إلى قُدرة مندوبي المبيعات على إشراك العملاء وزيادة المبيعات.
استطلاع تجارب العملاء:
قد يكون من الصعب تقييم أداء مندوبي المبيعات في الميدان، ولكن يُمكنك الحصول على فكرة عن مدى جودة تمثيل شركتك من خلال قياس مُلاحظات العملاء، لذلك عليك القيام بإجراء استقصاء عن رضا العملاء أو قدّم اقتراح في مكان عملك أو على موقع شركتك على الويب ليُقدّم المستهلكون مُلاحظاتهم، وطلب معلومات مُفصّلة حول من خدمهم وقرارات الشراء الناتجة، والقيام على استخدام الملاحظات لقياس فعالية موظفي المبيعات في تمثيل شركتك.
