تسويقمال وأعمال

كيفية إعداد خطة عمولة المبيعات

اقرأ في هذا المقال
  • كيف يتم إعداد خطة عمولة المبيعات؟

يُعدّ إعداد خطة عمولة مُناسبة لفريق المبيعات لديك طريقة مُمتازة لإبقائهم مُتحمسين لتحقيق المبيعات، وهذا بدوره يجعل عملك يتماشى مع تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة به، حيثُ أنّهُ بصفتك مالكاً لمشروع صغير، يجب أن تتذكر أنّ خطة العمولة هي أداة تحفيزية لتحفيز موظفي المبيعات لديك، مع وضع ذلك في الاعتبار يجب أن تضع خطة عمولات ذات أهداف واقعية ويُمكِن تحقيقها.

كيف يتم إعداد خطة عمولة المبيعات؟

  1. القيام على تحديد مزيج التعويضات، وهو مقدار تعويض فريق البيع الذي تُخطِّط لدفعه كمُرتِّب أساسي والمبلغ الذي تُخطِّط لدفعه كعمولة، على سبيل المثال يُمكِن أن يكون مزيج التعويضات (70%)، من الراتب الأساسي و (30%) من العمولة، حيثُ أنّ المُفتاح هنا هو تحديد ما إذا كان موظفو المبيعات يلعبون دوراً مهماً في نقل السلع والخدمات في صناعتك، من ناحية أُخرى، إذا كانت المنتجات تميل إلى بيع نفسها في صناعتك وكان مندوبو المبيعات لديك إلى حد كبير في دور خدمة العملاء، فإنّ نسبة أعلى من تعويض الراتب تكون أكثر منطقية.

  2. تحديد موعد دفع العمولات، حيثُ أنّهُ يُمكنك دفع العمولات المُكتسبة بالطريقة التي تختارها، على سبيل المثال يُمكنك الدفع وفقاً لأيام الدفع العادية أو مرة واحدة شهرياً، لذلك عليك اختيار الخيار الذي يُناسب احتياجات عملك.

  3. القيام على حساب متوسط ​​مبيعاتك الشهرية، هذه هي الخطوة الأولى في تحديد المستويات التي يُمكنك عندها تعيين مستويات حصة المبيعات، والقيام على جمع إجمالي المبيعات الشهرية لشركتك وقسمة هذا الرقم على (12)، للحصول على متوسط ​​شهري.

  4. تحديد متوسط ​​المبيعات لكل موظف، ولحساب هذا الرقم، عليك تالقيام بقسمة متوسط ​​مبيعاتك الشهرية على عدد الموظفين.

  5. تحديد أهداف مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق، حيثُ أنّ تقديم عمولة على المبيعات لن يُحفِّز موظفيك ما لم يتم تحقيق أهداف المبيعات، لذلك عليك البدء في تحديد أهداف المبيعات أعلى بقليل من متوسط ​​المبيعات، حيثُ أنّهُ إذا لزم الأمر، ضع الاختلافات في المنطقة ومستويات العملاء الحاليين في الاعتبار، وقد يحتاج مندوبو المبيعات الذين يحتاجون إلى قضاء الوقت في اقتحام أسواق جديدة من أجل بناء قاعدة عملاء إلى نسبة أعلى من الراتب لبعض الوقت من أجل البقاء، ولكنهم لا يزالون بحاجة حافز العمولات للقيام بالعمل الجاد اللازم لبيعه لعملاء جدد.

  6. تحديد مستويات العمولات، حيثُ تُقدِّم نسب عمولة مختلفة وفقاً لمستويات حصص المبيعات، على سبيل المثال لنفترض أنّ متوسط ​​مبيعاتك لكل موظف هو (5000)، دولار وأنّك قمت بتعيين فئة العمولة الأولى بنسبة (5%)، للمبيعات بين (5،001) دولار و(7000) دولار، حيثُ يُمكنك بعد ذلك تعيين المستوى التالي بعمولة (8%) للمبيعات بين (7،001) دولار و(9،000)، دولار وما إلى ذلك، وهذا من شأنه أن يُساعد في الحفاظ على تحفيز كبار البائعين لديك.

المصدر
من كتاب إدارة التسويق للدكتور وائل رفعت خليل..طبعة 2017.من كتاب إدارة التسويق أسس ومفاهيم معاصرة للدكتور سعدون حمود جثير الربيعاوي..طبعة 2015.من كتاب دليل الخطط التسويقية بواسطة ماريان بيرك وود..طبعة 2014.من كتاب إدارBrassington , Frances and Pettitt , Stephen Principles of Marketing (London , U.K. : Pitman Publishing , 1997)Cunningham , William and Cunningham Isabella and Swift Christopher Marketing A Managerial Approach , Second Edition (Cincinati , Ohio : South-Western Publishing 1987)

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى