تأخذ استراتيجية التسعير في الاعتبار أكثر من مُجرّد تكلفة إنتاج وبيع المنتج، أو الخدمة ومستويات الربح التي تُريدها، حيثُ أنّهُ في بعض الأحيان سيرغب أصحاب الأعمال الصغيرة في جني أرباح، أقل ممّا قد يتمكنون من تحقيقه لأسباب تتعلق بإدارة العلامة التجارية وحجم المبيعات والمُنافسين في السوق، حيثُ أنّهُ يُمكنك إنشاء أكثر من استراتيجية تسعير واحدة لتحقيق أقصى قدر من النجاح.
ما هو مفهوم التسعير؟
التسعير: هو أحد العناصر الأساسية في نقاط التسويق الأربعة، والتي تشمل التسعير والترويج والمكان والمنتج، ولا يجب أن يتم اختيار سعر المنتج أو الخدمة بطريقة عشوائية، حيثُ أنّهُ يجب إجراء البحث في عدد من المجالات بما في ذلك سوق العملاء والمنافسة ودورة حياة المنتج، من خلال فحص كل من هذه المجالات، يمكن للشركة وضع استراتيجية تسعير لمنتجاتها وخدماتها.
ما هي أهمية التسعير؟
تتضمن استراتيجية التسعير الخاصة بك تقييم السعر الذي ستفرضه مقابل منتجك أو خدمتك، وكيف يتناسب هذا السعر مع خطتك التسويقية الشاملة، على عكس الإعلان الذي ينشر رسالة بشكل صريح، حيثُ أنّ التسعير يوفِّر إشارة أكثر دقة حول شركتك، أو جذب ديموغرافية مُعيّنة أو الإدلاء ببيان حول قيمة منتجك، وتُعّد استراتيجية التسعير أيضاً مسألة عملية؛ لأنّ شركتك لا يُمكنها النجاح إذا لم تكسب ما يكفي لتغطية التكاليف.
ومن المُمكِن أن يؤدي قرار السعر الخاطئ إلى سقوط الشركة أو المنظمة، لذلك فإنّهُ من المُهم للغاية تحديد الأسعار على المستوى الصحيح بعد إجراء بحث وتقييم كافيين للسوق لعوامل، مثل استراتيجيات وظروف السوق وتكلفة الإنتاج وما إلى ذلك.
ومن المُمكِن قد تجذب الأسعار المُنخفضة العملاء في المراحل الأولية، لكن سيكون من الصعب جداً على الشركة رفع الأسعار في تاريخ لاحق، وبالمثل فإنّ السعر المُرتفع للغاية سيضمن هوامش ربح أكثر، ولكن مبيعات أقل، ومن أجل الحفاظ على التوازن بين الربحية وحجم المبيعات، من المهم تحديد السعر المناسب.
بالإضافة إلى أنّ السعر هو أهم جزء من ترويج المبيعات؛ وذلك من أجل تشجيع المزيد من المبيعات، قد يقوم مدير التسويق بتخفيض السعر، في حالة السلع التي يكون طلبها حساساً للسعر، حتى التخفيض البسيط في السعر سيؤدي إلى ارتفاع حجم المبيعات، ومع ذلك لا ينبغي أن تتذبذب الأسعار كثيراً لتحفيز المبيعات.
كيفية كتابة تحليل استراتيجية التسعير:
- راجع ميزانيتك السنوية وحدّد تكاليف التصنيع والتكاليف العامة، حيثُ أنّ تكاليف التصنيع هي التكاليف المُرتبطة بشكل مُباشر بإنشاء منتج أو خدمة، مثل المواد أو الآلات أو استخدام الطاقة الذي لم يكن لديك إذا لم تصنع منتجك مُؤقتاً، لكن أبقت عملك مفتوحاً، والتكاليف العامة هي تلك المتعلقة بإدارة عملك، مثل الإيجار والتأمين والمعدات المكتبية والهواتف والضرائب، وراجع تكاليفك لكل وحدة بمستويات مُختلفة من حجم المبيعات؛ نظراً لأنّ نفقاتك قد تنخفض لكل وحدة كلما حققت المزيد.
- اجمع معلومات حول أسعار مُنافسيك، وقم بترتيب كل مُنافس حسب مدى قُربهم من بيعهم لمنتجك أو خدمتك، فكّر في الميّزات التي يُقدّمونها وفوائدها وأنماطها ونماذجها المختلفة، قُم بتقدير رد الفعل على استراتيجيات التسعير المختلفة التي قد يكون لدى مُنافسيك والآثار المُحتملة التي ستترتب على ذلك، ناقش مزايا التسعير المرتفع والمُنخفض، والتي قد تشمل أخذ حصة سوقية من مُنافسيك، ومنع المُنافسين من دخول السوق أو خلق قيمة أعلى من المستهلكين.
- يجتمع مع مُدير المبيعات الخاص بك لتحديد التأثير المُحتمل لأسعار المبيعات المُختلفة على أحجامك، استخدم هذه الأحجام لتحديد هامش الربح الخاص بك لكل وحدة بناءً على الأسعار المُختلفة، توقَّع أن يؤدي انخفاض الأسعار إلى انخفاض هوامش الوحدة، لكن ارتفاع حجم المبيعات واحتمال ارتفاع إجمالي الأرباح، توقع ارتفاع الأسعار لإنتاج مبيعات أقل وهوامش أعلى، حدّد ما إذا كنت ستحتاج إلى إضافة أيّ سعر تُحدّده لتتمكن من تقديم خصومات أو مبيعات عرضية للمستهلكين، أو أسعار مُختلفة لتجار الجملة وتجار التجزئة.
- راجع ملف تعريف العميل المستهدف وعلامتك التجارية أو صورتك في السوق، حدّد ما إذا كان تسعير منتجك أعلى أو أقل من المُنافسة هو أفضل طريقة للحفاظ على علامتك التجارية، وحدّد ما إذا كنت ستبيع أيّ منتجات أو خدمات كقادة خسارة، أو بخسارة طفيفة لتوليد مبيعات مُتزايدة من العناصر أو الخدمات الأخرى الأكثر ربحية.
- راجع تكاليف التوزيع وحدّد كيف تؤثر على هوامش الربح الخاصة بك، وحدّد نوع حجم المبيعات الذي قد تُولّده بأسعار مُختلفة لكل قناة وإذا كنت بحاجة إلى إسقاط، أو إضافة قنوات توزيع بناءً على إمكانات الربح الخاصة بها.
- قُم بتلخيص البحث الخاص بك، وتقدير تأثير الأسعار المُختلفة على حجم مبيعاتك، وهوامش الربح والأرباح الإجمالية وردود الفعل المُنافس والعلامة التجارية، وأنشئ قسماً في تقريرك لكل من هذه الاعتبارات، وقدّم سيناريوهات لاستراتيجيتين أو أكثر للتسعير، وتأثيرها النهائي على إجمالي أرباحك وإدارة علامتك التجارية وأهداف الميّزة التنافسية، وقدّم توصياتك النهائية بناءً على هذه العوامل.
