تُغطّي المبيعات مجالاً كبيراً ومتنوعاً، من مندوبين المبيعات عبر الهاتف إلى المُمثّلين الخارجيين الذين يُغطّون مناطق مُتعدّدة في الولايات المُختلفة، حيثُ أنّهُ قد يعمل مندوبو المبيعات مع شبه الاستقلالية أو قد يكونون في بيئات منظمة بشكل وثيق، بغض النظر عن طبيعة عملية المبيعات، فإنّ كيفية تنظيم فريق المبيعات الخاص بك وكيف تتناسب مع شركتك سَتُحدّد مدى نجاحهم في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور، أو من خلال سند مالي. ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيف تؤثر الهياكل التنظيمية والإدارية على أهداف المبيعات؟
تنظيم مندوبين المبيعات:
إن كيفية هيكلة منظمة المبيعات الخاصة بك هو مُحدِّد هام لنجاحها، وذلك اعتماداً على حجم قوة المبيعات الخاصة بك، فإنّ المنطقة الجغرافية التي يُغطّيها مندوبو مبيعاتك وموقعهم هو العمل من مكتب مركزي أو مُتفرّق جُغرافياً، حيثُ أنّهُ يجب مُراعاة كيفية تنافس مندوبين المبيعات مع بعضهم البعض، كذلك دعم بعضهم البعض، في حين أنّ مندوبين المبيعات لديهم دوافع فردية، إلاّ أنّهم يعملون أيضاً كفريق، إنّهم يحترمون أقرانهم لإنجازاتهم ويشعرون أنّهم فشلوا في الفريق عندما لم يُحقّقوا أهدافهم.
توفير الأدوات:
إنّ الجُزء الأساسي من إدارة المبيعات القوية هو توفير الأدوات لفريق المبيعات، حيثُ أنّ برنامج إدارة علاقات العملاء(CRM)، هو أحد المُكونات الضرورية، حيثُ أنّهُ يسمح هذا البرنامج القوي للمندوبين بإدارة الحسابات بكفاءة أكبر، بينما يمنحك الإشراف دون أن تكون مُتطفلاً، ويُساعد برنامج (CRM) أيضاً الإدارة على التأكد من أنّ مندوبين المبيعات يتبعون جميع الخطوات الضرورية في عملية المبيعات، ولا يحذفون أيّ خُطوة من المُمكِن أن تكون عائقاً عندما يحاولون إغلاق مبيعاتهم.
التفاعل داخل الشركة:
تُواجه بعض الشركات صعوبة في دمج فريق المبيعات في ثقافة الشركة، لا سيما إذا كان العديد من قوة المبيعات في مواقع بعيدة، حيثُ أنّهُ إذا كانت منظمة المبيعات تعمل باستقلالية، فإنّها ستضيف إلى التصور القائل بأنّ مندوبين المبيعات هم عدد قليل من الامتيازات ويرتبطون بشكل واسع فقط بالشركة، حيثُ أنّ نائب رئيس المبيعات أو مدير المبيعات لهُ دوراً محورياً في دمج فريق المبيعات في المؤسسة ككل، حيثُ أنّهُ يُمكنه العمل مع الأقسام الأخرى لإثبات أهمية نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركة. ولذلك فأنّهُ عندما تتمكن الأقسام الأخرى مثل (التسويق وخدمة العملاء والشحن والمحاسبة)، من تتبع ومعالجة طلبات العملاء، سيكتسب فريق المبيعات دعم الإدارة العليا ويكون أكثر كفاءة في تحقيق أهدافه.
