يحتاج نشاطك التجاري الصغير إلى ترك انطباع جيّد لدى العملاء المُحتملين، لكن هذا الانطباع لا يبدأ عند أول اتصال، حيثُ أنّهُ يجب أن تستعد لإحداث انطباع قبل وقت طويل من قيام مندوبي المبيعات بإجراء مكالمة مبيعات، ويسمح لك هذا الإعداد بالتحكم في الرسالة والصورة التي تُقدّمها إلى العملاء المُحتملين، كما أنّهُ يقوم ببناء مكالمة المبيعات من خلال التركيز على نقاط القوة في شركتك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أهمية الانطباع الرائع قبل مكالمة المبيعات:
البحث عن الشركة:
سيعتمد الانطباع الأول للعميل المُحتمل على كيفية استعدادك من خلال البحث عن الشركة التي تُريد البيع لها، حيثُ أنّ التحدث عن علم عن منتجات أو خدمات الشركة المُحتملة والمُبادرات والنجاحات، من المُمكِن أن يثير إعجاب العميل بما يكفي لجذب انتباهه، وقد لا يقوم الآخرون الذين يحاولون البيع إلى العميل المُحتمل بالبحث الذي أجريته، لذلك لديك فرصة قبل المكالمة لتضع نفسك في وضع إيجابي.
البحث عن الشخص المناسب:
القيام على تحديد الشخص الذي ستتحدث إليه قبل إجراء المكالمة، حيثُ أنّهُ تسرد العديد من مواقع الويب الإنجازات المهمة لموظفي الشركة، إلى جانب بعض المعلومات حول هواياتهم وعائلاتهم وأهدافهم، وعند إجراء المكالمة، يُمكنك الاعتماد على ترك انطباع رائع إذا كنت تعرف شيئاً عن الشخص الذي تتحدث إليه.
تحديد أهداف المكالمة:
إنّ القيام على تحديد أهدافاً لنفسك قبل الاتصال، فسوف تُعطي احتمالية انطباعاً بأنّك منظم وهادف، وقد تشمل الأهداف إقامة علاقة وإعداد اجتماع وتحديد احتياجات ومشاكل العميل المُحتمل، واقتراح الحلول والحصول على إذن لإجراء مكالمة ثانية، ومن خلال تحديد الأهداف قبل المكالمة، يُمكنك تركيز محادثتك على تحقيق تلك الأهداف، حيثُ أنّهُ سيوضح هذا لعميلك المُحتمل أنّك تحترم وقته.
توقع الاعتراضات:
سوف تترك انطباعاً قوياً إذا كُنتَ مُستعدّاً لاعتراضات العملاء المُحتملين، حيثُ أنّهُ قد يقول لك العميل أنّ سعرك مُرتفع للغاية، أو أنّهُ لا يحتاج إلى خدمتك أو منتجك الآن أو أنّهُ يُخطّط للشراء من شخص آخر، لذلك فأنّهُ عليك أن تتوقع هذه اللحظات، والقيام بإعداد رد لكل منها، لذلك فأنّهُ سيؤكد استعدادك على احترافك وقد يُكسبك أعمال العميل المحتمل.
معرفة عرض القيمة الخاص بك:
سوف تترك انطباعك الأقوى إذا قمت بفحص دقيق لقيمة ما تُقدّمه، حيثُ أنّ القيمة ليست هي نفسها السعر، لذلك فأنّهُ عليك النظر إلى الطُرق التي يحل بها منتجك أو خدمتك المشاكل للأشخاص الذين يشترونها، لذلك فأنّهُ إذا كنت تعرف جميع مزايا عرضك قبل إجراء المكالمة، فستبدو ذكياً باحتياجات العميل المُحتمل.
