ما هي أهمية المبيعات؟
إنّ المبيعات هي إحدى الوظائف الدافعة وراء المنظمات، حيثُ أنّهُ يُقدِّم مُمثلو المبيعات والمُديرون الإقليميون المنتجات والخدمات للعملاء ويُساعدون في إغلاق الصفقات لتوليد إيرادات الشركة، لذلك فأنّهُ لإنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة.
وتُحدِّد الإدارة أهدافاً وحصصاً سنوية وربع سنوية وشهرية لمُراقبة أنشطة المبيعات بفعالية وتحقيق النتائج، ويُساعِد تحديد الأهداف والحصص أيضاً الإدارة العليا في تشخيص التحديات التي تُواجِه مناطق مُعيّنة ومُساعدة مُديري المبيعات خلال دورة المبيعات.
الفرق بين أهداف المبيعات وحصص المبيعات:
أهداف المبيعات:
تختلف أهداف المبيعات عن حصص المبيعات، وذلك لأنّ الأهداف تتعلق بالأهداف العامة للشركة والنمو طويل الأجل، وتُشير الحصص تحديداً إلى الإيرادات المُحققة بحلول تاريخ مُعيّن، ومن المُمكِن أن تشمل أهداف المبيعات التوسع في مناطق جغرافية جديدة، واكتساب عدد مُعيّن من العملاء أو بناء وتنفيذ برامج الإحالة للاحتفاظ بالعملاء وتجنيدهم.
وبالإضافة إلى ذلك فأنّهُ يُمكِن للمُمثلين تطوير أهداف فردية تتعامل مع منطقتهم أو حسابات العملاء، على سبيل المثال قد يُنشئ فريق المبيعات حملة مبيعات لتحسين الأداء أو تحديد أهداف تكتيكية بما في ذلك عدد المكالمات الباردة والتوقعات التي تم إنشاؤها خلال فترة زمنية مُحدّدة.
حصص المبيعات:
من خلال تحديد حصص المبيعات، يقوم المُدراء التنفيذيون بإبلاغ مندوبي المبيعات بكمية المنتجات أو الخدمات التي يتوقعون بيعها بحلول تاريخ مُعيّن أو خلال إطار زمني مُعيّن، حيثُ أنّهُ يُحدِّد بعض مندوبي المبيعات حصص المبيعات الخاصة بهم بناءً على ما يعتقدون أنّهُ يُمكنهم القيام به.
ولكن عادةً ما يُحدِّد المُديرون وأصحاب الأعمال الحصص، وعادةً ما تستند حصص المبيعات إلى عوامل مثل مُشتريات العملاء أو التوظيف أو إيرادات الإعلانات أو توسع الشركة، ويَنظُر المسؤولون التنفيذيون والمُديرون للمبيعات أيضاً إلى أداء المبيعات السابق، والمهارات التراكمية وخبرات مندوبي المبيعات وحالة السوق، على سبيل المثال قد يتم تعيين حصص مُختلفة لمندوبي المبيعات بناءً على أقدميتهم أو أدائهم الفردي في الأرباع المالية السابقة.
فوائد أهداف المبيعات:
توفر أهداف المبيعات التوجيه العام لموظفي المبيعات وتحديد المهام الفردية التي تُساهِم في أهداف الشركة الأكبر، ويُساعِد تحديد الأهداف أيضاً الإدارة على تخطيط الأنشطة وتنسيقها مع الإدارات الأُخرى مثل التسويق عند تنفيذ حملات المبيعات وقياسها.
فوائد حصص المبيعات:
من فوائد تحديد حصص المبيعات أنّ مندوبي المبيعات لديهم فكرة واضحة عن مقدار الإيرادات التي يحتاجون إلى تحقيقها، كما يُوفِّر لهم إطاراً زمنياً بشأن موعد استيفائهم لحصصهم، وهذا لا يُحفِّز فريق المبيعات فحسب، بل يُوفِّر أيضاً للمؤسسات مزيداً من التحكم في أنشطة المبيعات، كما أنّهُ يضع معايير الأداء ويُساعِد الإدارة على معدل وتقييم أداء الموظفين.
