ما هو مفهوم المفاوضات في منظمات الأعمال؟

مفهوم المفاوضات في منظمات الأعمال:

هي عملية يكون من خلالها للأفراد أو المجموعات أو المنظمات محاولات للتوصل إلى تحقيق هدف، من خلال التوصل إلى اتفاقيات مع بعضهم البعض، ومن ثم فإن المفاوضات تعتبر عملية حيوية وديناميكية نشيطة من أجل الوصول إلى حل مشكلة أو قضية متنازع عليها.

الملامح العملية للمفاوضة الجماعية في منظمات الأعمال:

يعتبر علم التفاوض من العلوم التي لا يتفرد بها تخصص علمي واحد أو فرع من فروع علم دون آخر، وإن تنوعت الأطر والمناهج النظرية والطرق والوسائل التطبيقية التي تواجه هذا العلم في الوصف أو الشرح أو التحليل أو التفسير او التطبيق.

ويعتبر التفاوض من العلوم التي تلاقي اهتمام كبير من المتخصصون في علم الاجتماع وعلم النفس وعلم الإدارة وعلم القانون وعلم الاقتصاد والعلوم السياسية والعلاقات الدولية، سواء كانت بالإسهام فيه أو التنظير أو العمل على تقديم تصورات المدارس أو المناهج أو الخطوات او الاستراتيجيات وتكتيكاته وغيرها.

وهذا يؤدي إلى تراكم التراث العلمي الكبير من مصطلحات التفاوض وطرقه والتي يطلق عليها ثقافة التفاوض، التي يمكن من عن طريقها تدريب وتثقيف الكوادر المعنية بالتفاوض. ويكون الاهتمام بعلم التفاوض؛ لأنه يتعلق بقضايا وجوانب أساسية في حياة الفرد و ضروريتها لبناء المجتمع على الشكل الأفضل، فالتفاوض يعتبر عملية ضرورية وحيوية لإثراء عملية التواصل الدائم والتفاهم بين أعضاء المجتمع داخل كل دولة، وبين أعضاء المجتمع الدولي على اتساعه بقصد إشباع الحاجات وتحقيق المصالح والمحافظة على استمرارية العلاقة، بناءً على العدل والمنطق والموضوعية.

حيث إن كان الفرد كائن اجتماعي بطبعه لا يتمكن أن يعيش وحده، وعن طريق التجمع يشبع الفرد الحاجات ومن ثم يكون البقاء والاستمرار، وتتميز الحياة في المجتمع بوجود قوى متنوعة تعمل على اتصال أفراده بعضهم البعض، كما توجد في الوقت ذاته قوی تعمل على انفصالهم عن بعضهم البعض، فالاتصال يتمثل في صور التضامن والتعاون، وتتمثل صور الانفصال في المنافسة والصراع، فالأفراد يحبون ويكرهون ويتفقون ويختلفون، يلتقون حول قضية ما أو مبدأ واحد ثم يتنازعون حول تفصيلاته.

وكل هذا لكي يتم إشباع الحاجات وتحقيق المصالح والأهداف، والتي في الحقيقة هي متعارضة ومختلفة ومتغايرة ومتباعدة ومتناقضة فيما بين الأفراد والجماعات والهيئات والمنظمات والمجتمعات والدول والحكومات، وما ينتج عنها العديد من المشاكل والمواقف النزاعية والصراعية.

ومن هنا تظهر أهمية المفاوضات في كل المستويات وفي كل المجالات كوسيلة سلمية لحل المشاكل وحل الخلافات، وعن طريق عملية التفاوض يمكن التعرّف على أحسن الوسائل في تكوين أرضية مشتركة والتفاهم الفعّال بين الأفراد، وذلك من خلال الحوار والمناقشات وتبادل الآراء ووجهات النظر والاقتناع بالحجج والبراهين.

فالمفاوضات بكل أشكالها وصورها الاجتماعية أو السياسية أو الاقتصادية أو الإدارية أو العسكرية، وبكل المستويات الفردية أو الجماعية أو الدولية. وتعتبر نوع من المباريات التي تتميز بقواعد وأسس ومبادئ وأصول علمية من الممكن اكتسابها من خلال التعلم والتدريب والممارسة، وتهدف لتحسين مهارات التفاوض واستخدامها بطرق أكثر فاعلية.

أشكال المفاوضات في منظمات الأعمال:

تأخذ المفاوضات أشكال عديدة وهي كما يلي:

• قد تضم الكثير من الأفراد مثل المفاوضين أو المتخصصين فقط.

• قد تهتم بمناقشة مشكلة واحدة وتقديم الحلول لها أو تهتم في الكثير من المشاكل.

• قد تنتهي في جلسة واحدة، وقد تبقى مستمرة لعدد من الجلسات.

• قد تأخذ الهيئة التقليدية الرسمية من خلال التبادل للمذكرات الخاصة بوجهات النظر أو قد تأخذ شكل المحادثات غير الرسمية.

أنواع المفاوضات في منظمات الأعمال:

النوع الأول: التفاوض لمصالح الطرفين:

ويطلق على هذا النوع من التفاوض اسم المفاوضة التكاملية أو التعاونية، وفي العادة ما ينتهج الطرفان أو الأطراف المتفاوضة مبدأ أو منهج المصلحة المشتركة، وفي الكثير من الأوقات لا تكون أهداف الأطراف متضاربة، ومن ثم تساهم الأطراف بعضها البعض على العمل معًا وبشكل مبتكر تقوم على مبدأ قدح الأفكار؛ لغاية الوصول إلى اتفاقات محددة يستفيد منها الكل.

حتى إذا سعى أحد الأطراف لتحقيق غاياته، فإن هذا لا يقصد به بالضرورة منع الطرف الآخر من تحقيق أهدافه عن طريق الوصول إلى حلول وسط في قضايا التفاوض المتعثرة، لذلك يكون محاولة من الطرفان في هذا النوع من التفاوض تطوير طرق وصور وأشكال التعاون وتعميق العلاقة وتجسيدها وتوسيع نطاق التفاوض ومداه إلى مجالات جديدة. وبالنهاية يمكن القول  بالنسبة للمفاوضة التكاملية: هي عملية تحديد هدف مشترك وتطوير إجراءات الوصول إليه.

ومن أهم عناصر المفاوضة التكاملية التعاونية: 

• • أن تكون الاتصالات والمناقشات والحوارات واضحة ودقيقة.

• • ضرورة توفر الاعتقاد بشرعية موقف الطرف الأخر.

ويجب أن يكون الطرفان لديهم المقدرة على الدخول في العمليات الحاسمة التالية:

• محاولة فهم احتياجات الطرف الآخر وغاياته.

• خلق تدفّق حر للمعلومات من جهة الأطراف المتفاوضة حتى يكون هناك حوار مفتوح.

• محاولة إظهار العوامل المشتركة بين الأطراف لكي يتم تقليل نقاط الاختلاف إلى أدنى حد.

• محاولات البحث عن حلول توفر احتياجات وغايات كل من الطرفين وحتى يحصل كل هذا يوجد استراتيجية أساسية تمثل في:

• • تحديد المشكلة أو الموقف المتنازع عليه وتعريفها تعريف دقيق.

• • محاولة إيجاد حلول بديلة للمشاكل.

• • المفاضلة بين الحلول المطروحة.

• • اختيار البديل الأنسب من بين البدائل التي تم طرحها.

النوع الثاني: التفاوض من أجل مكسب أحد الأطراف وخسارة الطرف الآخر:

يُسمى هذا النوع من التفاوض بالمفاوضة التصادمية أو المفاوضة التوزيعية، وفي العادة يكون غايات الأطراف في هذا النوع من المفاوضة هي غايات متناقضة، ويكون أساس الصراع هو الاعتقاد بأن كل طرف عليه أن يكون هو الفائز بالنصيب الأكبر من الأرباح، وهنا تكون أهداف الطرفين متعارضة من ثم يحصل بسببها النزاعات والصراعات، ويعمل كل طرف من هذه الأطراف على إنهاك واستنزاف الطرف الآخر وتشوهه وإحكام السيطرة عليه.

الخصائص المشتركة بين أشكال وأنواع المفاوضات:

على الرغم من الاختلاف بين أشكال وأنواع المفاوضات المتعددة إلا أنه يوجد مجموعة من خصائص العامة المشتركة بين جميع المفاوضات، ويجب توافرها وهي كما يلي:

• أن يتوفر لدى كل طرف إحساس بمصالحه وأهدافه، حيث أن الهدف الأساسي للمفاوضات هو أن يقوم كل طرف بتحقيق شيئًا للجانب الذي يمثله.

• أن يدرك كل طرف من الأطراف دور واحتياجات الطرف الآخر، وأن يكون مستعد لكي يتم تبادل واختيار العروض والمطالب.

 عقبات التفاوض في منظمات الأعمال:

• عدم التوصل إلى اتفاق هو هدف الأطراف.

• عدم إمكانية المتفاوضين على تمثيل منظمته.

• تعمد أحد الأطراف الإيذاء أو التدمير للطرف الأخر.

• ضعف أحد الأطراف نسبيًا.