اقرأ في هذا المقال
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي. ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هو مفهوم منظمة المبيعات؟
منظمة المبيعات: تُعرّف منظمة المبيعات على أنّها هي وحدة تنظيمية في مجال الخدمات اللوجستية، وهيكل الشركة وفقاً لمُتطلبات المبيعات الخاصة بها، وهي مسؤولة عن بيع وتوزيع السلع والخدمات.
ما هي أفضل الممارسات لهيكل منظمة المبيعات؟
يجب أن تستخدم منظمة المبيعات الخاصة بك أكبر قدر مُمكِن من الممارسات المُثبتة لضمان أنّ شركتك يُمكِن أن تُلبّي أو تتجاوز جميع أهدافها الاستراتيجية، حيثُ أنّ امتلاك استراتيجية عمل مُحدّدة بوضوح وقوة مبيعات فعّالة هو نصف المعركة فقط، حيثُ أنّهُ ما زلت بحاجة إلى عملك للتواصل مع العملاء المُحتملين والعملاء بطريقة تخلق قيمة كبيرة، والتي نأمل أن تُولِّد علاقة مُرضية متبادلة وطويلة الأمد، حيثُ أنّ منظمة المبيعات تُمثِّل وحدة البيع ككيان قانوني.
وهي مسؤولة عن ضمانات المنتج وغيرها من حقوق الرجوع، على سبيل المثال من المُمكِن أيضاً إجراء التقسيم الإقليمي الفرعي للسوق بمُساعدة منظمات المبيعات، حيثُ تتم معالجة كل معاملة تجارية داخل منظمة مبيعات، وتتمثل أفضل الممارسات لهيكل منظمة المبيعات، فيما يلي:
موقع ذو قيمة:
إنّ معرفة الكفاءات والعملاء والمُنافسة سَيُساعد عملك على إنشاء عرض القيمة الخاص به، حيثُ أنّهُ يُعتبر عرض القيمة مُهماً لكل مؤسسة مبيعات؛ لأنّهُ يُساعد عملاءك المحتملين والحاليين على فهم ما يفصل بين منتجك أو خدمتك وبين منتجات منافسيك.
وقد يكون عرض القيمة الخاص بك هو خدمة العملاء المتفوقة التي تُقدِّمها قوة المبيعات الخاصة بك، أو حقيقة أنّك الشركة الوحيدة في المنطقة التي تستخدم خبراء بشهادة فنية، حيثُ أنّهُ يضمن عرض القيمة الخاص بك العملاء المحتملين والعملاء الذي يقومون به أو قاموا بالاختيار الصحيح، عندما يتعلق الأمر بممارسة الأعمال التجارية مع شركتك مقابل منافسيك.
فلسفة المبيعات:
سيكون لكل منظمة مبيعات ناجحة فلسفة مبيعات لتحقيق نتائج مُحدّدة للغاية، ستستخدم بعض الشركات أدوات إغلاق قوية لا تتوقف عند أيّ شيء لتأمين عملية البيع، بينما تعتقد شركات أُخرى أنّ النهج الاستشاري مُنخفض الضغط يمكن أن يُحقّق النتائج نفسها مع المكافأة الإضافية لعملاء الإحالة والعلاقة الطويلة الأمد. ومهما كان مجال عملك، يجب أن تتبنى شركتك فلسفة مبيعات مُحدّدة وأن تلتزم بها، كما يجب أن يكون فريق المبيعات على دراية بما إذا كنت تتوقع منهم البيع بلطف ونزاهة أو أنهم مهتمون فقط بالمحصلة النهائية.
ويتمتع العديد من العملاء الآن بالحصانة من التقنيات الخبيثة التي يستخدمها مندوبو المعاملات، لذلك بدأت الكثير من منظمات المبيعات في الاستثمار في برامج التدريب الاستشارية على المبيعات؛ لتلبية احتياجات العملاء المحتملين والعملاء بشكل أفضل.
تعويض المبيعات:
إذا لم تُقدِّم منظمة المبيعات الخاصة بك نوعاً من الأجر المُتغيّر لقوة المبيعات الخاصة بك، بالإضافة إلى الراتب الأساسي، فقد يكون هيكلك استثناءً أكثر من القاعدة، حيثُ أنّهُ تُعّد خطط الحوافز شائعة إلى حد ما عبر مجموعة واسعة من مؤسسات المبيعات؛ لأنّها تُشجّع فريق المبيعات لديك على السعي نحو مستويات أعلى من الإنتاجية.
ولا يتم إنشاء جميع خطط الحوافز بشكل متساوٍ، ويجب عليك الاهتمام بتحفيز السلوكيات والأنشطة التي تتماشى مع مهمة مؤسستك وقيمها بالإضافة إلى تحقيق أهداف المبيعات أو الإيرادات، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تكون خطط الحوافز ذات المستويات طريقة فعّالة لتشجيع فريق المبيعات بأكمله على الوصول إلى أهداف مُحدّدة، حتى لا يُصبِح الوكلاء راضين إذا تم الوصول إلى مستوى مُنخفض.
إدارة علاقات العملاء:
من المستحيل عملياً تشغيل منظمة مبيعات، دون أن تكون على دراية بالقيمة التي يُمكِن أن تُوفِّرها برامج إدارة علاقات العملاء، حيثُ أنّهُ عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمبيعات وإدارة الحسابات ورؤية العملاء، يُمكِن أن يكون برنامج نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بمثابة أصول هائلة لعملك.
وتقوم بعض برامج (CRM) على تتبع المواعيد والأحداث المُهمّة مثل أعياد الميلاد ومواعيد الاجتماعات واحتفالات الذكرى السنوية، بينما يضم البعض الآخر قوالب البريد الإلكتروني القابلة للتخصيص والمقترحات وتزويد وكلاء المبيعات والإدارة بتحليلات مبيعات مُهمّة، حيثُ تستخدم منظمات المبيعات برمجيات (CRM) لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل مع قياس التقدم بدقة أكبر، مقارنةً بأهداف مبيعات المنظمة.
