اقرأ في هذا المقال
عادةً ما يبدأ إنشاء تدريب تفاعلي يُساعِد على زيادة المبيعات لشركتك الصغيرة، عن طريق تحليل القُدرة الحالية لقوة المبيعات على بيع منتجاتك وخدماتك، حيثُ أنّهُ من خلال تحديد ثغرات الأداء، يُمكنك تصميم وتطوير سلسلة من ورش العمل التدريبية والندوات أو الوحدات الذاتية، التي تسمح لقوة العمل لديك بتطوير المهارات والمعرفة التي يحتاجونها لبيعها بشكل أكثر فعالية.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أهمية التدريب لزيادة المبيعات:
يُعّد التدريب لزيادة فعالية المبيعات، حيثُ أنّ فريق المبيعات لديك يكون مُتفّوق في الكفاءات التأسيسية المُرتبطة بموظفي المبيعات الناجحين، ويُتيح لك إنشاء نموذج كفاءة المبيعات هذا لشركتك الصغيرة، أو باستخدام نموذج تم إنشاؤه من قبل منظمة مهنية، مثل الجمعية الأمريكية للتدريب والتطوير، ضمان حصول جميع الموظفين على مجموعة قوية من مهارات المبيعات والحفاظ عليها.
وتتضمن برامج التدريب على المبيعات عادةً تمارين لعب الأدوار وألعاب تدريبية أخرى، تُساعِد المُشاركين على تطوير مهارات تواصل جيّدة؛ وذلك من خلال الخبرة في التفاوض والتأثير والعرض، يُمكِن لفريق المبيعات بناء علاقات عملاء مثمرة.
على سبيل المثال، يُقسّم المُيسّرون التدريب ورشة عمل إلى أزواج، حيثُ أنّهُ يلعب شخص واحد دور العميل المُحتمل والآخر يلعب دور مندوب المبيعات، ويُمارس مندوب المبيعات إقناع الشخص الآخر بشراء منتجه، بعد خمس دقائق يتبادل الأزواج الأدوار ثم يناقشون تجاربهم.
ويحتاج موظفو المبيعات عادةً إلى القُدرة على حل المشكلات بفعالية واتخاذ القرارات وفهم مشكلة العميل، وعادةً ما يشمل التدريب لزيادة المبيعات قراءة دراسات الحالة أو الأوراق البيضاء، أو المقالات التي تصف مُعضلات العملاء وكيف قام موظف مبيعات مُبتكر بحل المشكلة وعمل البيع.
على سبيل المثال، يُوفّر موقع (Harvard Business Review)، على الويب الوصول إلى هذه الأنواع من الموارد، حيثُ أنّهُ تحتوي على نصائح وتقنيات وحيل تُساعد الأشخاص على تعلم كيفية تقديم المنتج أو الخدمة المناسبة؛ لتلبية حاجة العميل بالسعر المناسب في المكان المناسب باستخدام التقنية الترويجية المناسبة.
وتُعّد برامج التدريب على المبيعات المُشاركين لتقديم الحلول، لإضفاء الطابع الرسمي على الالتزامات، حيثُ أنّهُ يحتاج موظفو المبيعات إلى مهارات في التنقيب، وتوليد العملاء المحتملين وتقديم البدائل، والتواصل على المستوى المناسب في تنظيم العميل والاستجابة في الوقت المناسب للقضايا.
ومن خلال اعتماد نموذج التعلم المستمر لشركتك الصغيرة، يُمكنك التأكد من أنّ جميع موظفي المبيعات يظهرون المهارات الصحيحة بشكل مستمر، شجّع الأشخاص على قراءة الكتب والاستماع إلى ندوات عبر الإنترنت من المنظمات المهنية في مجالك والحصول على شهادة؛ على سبيل المثال، تُقدّم مؤسسة البحوث التعليمية لمُمثّلي الشركات المُصنِّعة برنامج الاعتماد المهني للمبيعات المعتمد، الذي يُوفِّر تعليمات حول عملية البيع الاستشارية والاختبار النهائي.
ولكي يكون الموظفون فعّالين، يحتاجون إلى إدارة الوقت بحكمة واستخدام التكنولوجيا واتخاذ قرارات جيّدة، باستخدام التدريب القائم على الويب، حيثُ أنّهُ يُمكِن لفريق المبيعات الخاص بك تطوير المهارات والمعرفة التي يحتاجونها حسب ما يناسبهم.
وهذا يُقلّل من تعطيل يوم عملهم ويتيح لهم تحقيق المزيد من المبيعات في نفس الوقت، يتم تقديم العديد من بدائل التدريب على الأجهزة المحمولة، مثل الهواتف الذكية على سبيل المثال، يُوفّر موقع (Microsoft Office Training)، على الويب مواد مجانية لتعلم أدوات الإنتاجية وتطوير المهارات الأساسية التي يحتاجها البائع ليكون فعّالاً في عملية المبيعات.
ماذا يتضمن تدريب التنقيب عن المبيعات؟
يتضمن التنقيب عن المبيعات تحديد المستهلكين أو العملاء المُحتملين، وتوليد عملاء مُحتملين جُدد، حيثُ أنّ التدريب لهذه الأنشطة يعد المشاركين لوضع خطة نظامية لملء خطوط أنابيب المبيعات الخاصة بهم. وعادةً تُحدّد الدورات التدريبية التنقيب، وتصف سبب أهميته للأعمال التجارية، وتُظِهر كيفية عمل أنظمة إنشاء العملاء المُحتملين، وتصف كيفية تقييم العملاء المُحتملين للمبيعات.
حيثُ أنّهُ يُمكنك تطوير ورش العمل الخاصة بك، عادةً كجُزء من منهج تدريب المبيعات أكبر، أو شراء مواد من مُقدّمي التدريب أو الاستشاريين، لذلك فإنّهُ عليك أن تختار التنسيق والنطاق بناءً على احتياجاتك وميزانيتك، لذلك فإنّ التدريب على التنقيب عن المبيعات يكمن في وضع نهج سليم لإجراء المكالمات.
