اقرأ في هذا المقال
نظراً لأنّ التوزيع هو أحد المراحل الأخيرة من تطوير خطة التسويق، فإنّهُ لا يحصل غالباً على الاهتمام الذي يستحقه، بدون تغيير المنتج أو السعر أو طرق الترويج، فإنّهُ يُمكنك زيادة مبيعاتك وأرباحك بشكل كبير، أو إتلاف عملك من خلال كيفية إدارة أنشطة التوزيع الخاصة بك، حيثُ أنّهُ ستساعدك المُراجعة المنتظمة لطُرق البيع ومواقعك على الوصول إلى مبيعاتك وإمكانات الربح.
ما هو مفهوم التسويق؟
التسويق: يُعرّف التسويق على أنّهُ هو منظومة من الأنشطة المُتكاملة والبحوث المُستمرة التي يشترك فيها كُلُّ العاملين في الشركة أو المُنشأة، وتختصُّ بإدارة مزيج تسويقي مُتكامل ومُتميّز من خلال البناء، والحفاظ عليه، وتدعيم علاقات مُستمرة ومُريحة مع العُملاء أو المستهلكين، وتهدف إلى تحقيق انطباع إيجابي في الأجل الطويل، وإلى تحقيق وعود ومنافع مُتبادلة، لكُلِّ أطراف تلك العلاقات.
ما هي أهمية قناة التوزيع في التسويق؟
من المُمكِن للشركات الصغيرة والكبيرة على حد سواء الاستفادة من تطوير قناة توزيع فعاّلة، وهو المسار الذي يسلكه المنتج من الشركة المُصنِّعة إلى المستهلك، وتسمى أيضاً قناة التسويق، وتتضمن قناة التوزيع سلسلة من الشركات المُترابطة، وكل منها مسؤول عن مرحلة مُعيّنة في تطوير المنتج وتوزيعه.
حيثُ أنّهُ تحتوي معظم قنوات التسويق على ثلاثة أنواع مختلفة على الأقل من أعضاء القناة، وهو مصطلح للأعمال التجارية المميزة داخل القناة، ويبحث المنتج عن طلب المستهلك ويقوم بتصميم وتصنيع المنتجات، ويقوم تجار الجملة بالشراء من المنتج ثم نقل المنتجات وتوزيعها، ويتصل بائعو التجزئة مباشرةً بالمستهلك، ويُقدّمون معلومات مُخصَّصة للمشترين حول المنتجات ويقومون بالبيع النهائي.
استراتيجيات قناة أنشطة التوزيع في التسويق:
تحليل ومُراجعة الاختيارات:
أحد أنشطة قناة التوزيع الرئيسية التي يجب عليك القيام بها سنوياً على الأقل، هو مُراجعة الاختيارات التي تستخدمها وتلك التي لا تستخدمها، حيثُ أنّهُ تزيد بعض قنوات التوزيع من حجم مبيعاتك ولكن لديها تكاليف أعلى تقلل من هوامشك، بعضها أكثر تكلفة ولكن زيادة أرباحك الإجمالية.
حيثُ تبيع منتجك رسالة إلى المستهلكين حول علامتك التجارية، إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل فراجع تأثير كل قناة توزيع مُتاحة لك بناءً على تأثير كل منها على حجم مبيعاتك وهوامش الربح، وإجمالي الأرباح والعلامة التجارية ودعم المكتب اللازم. وافعل ذلك للقنوات التي قررت سابقاً عدم استخدامها لتحديد ما إذا كنت قد اتخذت الخيار الصحيح، بناءً على جميع المعلومات المُتاحة.
التفاوض على العقود:
إذا كنت تستخدم تاجر جملة أو تجار تجزئة أو موزعين أو مندوبين مبيعات، أو شركات مبيعات مستقلة أو شركات تسويق عبر الهاتف أو شركات تابعة عبر الإنترنت، أو أي شكل آخر من قنوات المبيعات غير المباشرة، فراجع شروط العقد كل عام.
حيثُ أنّهُ عندما تفاوض على عقد لأول مرة، لا يعرف أيّ طرف بالضبط مدى جودة بيع المنتج، بمجرد أن ترى كيف تبيع منتجك، قد يكون لديك المزيد من النفوذ لتحسين شروط العقد الخاص بك، وإذا كان شريك المبيعات يطلب منك المزيد، فهذه علامة جيّدة على أنّهُ يُريد عملك. وقد تتمكن من التفاوض على عمولة أقل أو سعر شراء أعلى، أو المزيد من الدعم في شكل عروض ترويجية داخل المتجر، أو عرض أفضل، أو شروط ائتمان أقصر للمخزون الذي يطلبه الشركاء.
الترويج لمنتجك:
تقع على عاتقك أنت وشركاء التوزيع مسؤولية الترويج لمنتجك إذا كنتما ترغبان في تحقيق أقصى مبيعات، قُم بتعليم شركائك للتأكد من أنّهم يعرفون من هو عميلك المستهدف، ومزايا البيع الفريدة الخاصة بك، وما هي أهداف علامتك التجارية.
اسأل عمّا إذا كان الموزعون بحاجة إلى لافتات في المتجر، أو خصومات عرضية أو عبوات مختلفة أو خصومات أو دعم ترويجي آخر من شأنهُ أن يخلق وجهة شراء أو شراء دفعة، وقُم بزيارة مواقع شركائك لتحديد ما إذا كانوا يروجونك بنفس الطريقة التي تروج بها، إذا لم يكن الأمر كذلك، فقدّم لهم اقتراحات محددة حول كيفية زيادة مبيعات منتجاتك.
تصنيف أداء قنوات التوزيع:
قُم بتصنيف أداء قنوات التوزيع الخاصة بك في مجموعة متنوعة من الفئات، لتحديد ما إذا كان الوقت قد حان لإسقاط بعضها أو تعزيز مشاركتك في الآخرين أو تعديل قنوات مُعيّنة، وقُم بتصنيف قنوات التوزيع حسب (تكلفة المبيعات وهامش الربح وإجمالي الربح وحجم المبيعات والعوائد ودوران الذمم والموارد الإدارية اللازمة) للحفاظ على القناة. وعلى الرغم من أنّ إجمالي الأرباح قد يبدو أنّهُ هدفك الرئيسي، إلاّ أنّ مُعالجة مشكلات مثل انخفاض الأحجام أو الهوامش أو ارتفاع تكلفة المبيعات أو العوائد، قد يُساعد في تحويل القنوات ذات الترتيب الأقل إلى أفضل أداء لك.
