يعتقد معظم الناس أنّ التسويق والمبيعات نفس النشاط لكنّهما مُختلفان، حيثُ أنّ التسويق هو الترويج الواسع لصورة العلامة التجارية للشركة وخط الإنتاج، ويضع الشركة ومنتجاتها في أذهان العملاء المُحتملين، وأنّ المبيعات هي نشاط ترويجي مُوجّه نحو العملاء بهدف إغلاق عملية البيع.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أمثلة على الكفاءات الأساسية لمبيعات التسويق:
نشاطات تسويقية:
يعمل التسويق على تثقيف السوق الواسع بهدف خلق عملاء مُحتملين، كما يقوم بتعليم العميل المُحتمل المُستهدف لتحويل هذه الإمكانات إلى احتمال قوي، حيثُ أنّهُ يتم ذلك عن طريق توعية السوق بصورة الشركة أو علامتها التجارية وخط إنتاجها. وتقديم معلومات أكثر تفصيلاً حول المنتجات الفردية وعروض القيمة الخاصة بها لجذب الأفراد الذين لديهم اهتمام ويُمكِن تحويلهم إلى العملاء المحتملين، ثم يقوم التسويق بتمرير آفاق المبيعات إلى مندوبي المبيعات، وتتضمن عملية التسويق صياغة الرسالة التسويقية وإنشاء الكُتيّبات وورقات العمل والرسائل الإعلانية.
الكفاءات التسويقية:
تتمثل الكفاءة الأساسية للتسويق في القُدرة على التماهي (الترابط)، مع رغبات واحتياجات العميل المُستهدف وإبلاغ صورة العلامة التجارية للشركة وقيمة المنتج بطريقة تثير رد فعل إيجابي من ذلك العميل المُستهدف، حيثُ أنّ تحديد الاتجاه والتخطيط الاستراتيجي وإنشاء الرسائل والتواصل الفعّال في شكل كتابي ورسمي، كلَّها مهارات مطلوبة للتسويق.
البيع:
البيع يعمل على تطوير الاحتمالات التي يخلقها التسويق، حيثُ أنّهُ يشمل البيع الاتصال بالآفاق، وتحديد المواعيد وتقديم عرض قيمة المنتج وإغلاق البيع وتطوير الإحالات، وتوثيق الشهادات للاستخدام المستقبلي في عروض التسويق والمبيعات، حيثُ أنّ البيع هو المرحلة الأولى من خدمة العملاء، وخلق تجربة العملاء الأولية مع الشركة، ويجذب مندوبو المبيعات الاهتمام ويغرسوا الثقة ويُسهّلوا على العميل شراء المنتج.
كفاءات المبيعات:
تُعّد القدرة على الاستماع إلى العميل وفهم رغبات هذا الشخص واحتياجاته، كفاءة أساسية حيوية لمندوب المبيعات الناجح؛ نظراً لأنّهُ لن تنتهي كل علاقة مع عميل في صفقة بيع، حيثُ أنّ الكفاءة الأساسية الأُخرى هي الأنا القوية التي لا تتضرر من سلسلة من الرفض ولا تتسبب في الخوف من احتمالات الرفض في المستقبل. والكفاءة الأساسية الثالثة المُهمّة هي الأُسلوب المنهجي المُنظّم لعملية المبيعات، وهذا يُترجَم إلى خدمة عملاء جيّدة في إقامة علاقة مع العميل، ومُتابعة ّللإجابة على أسئلة العملاء ومُراقبة ما بعد المُعاملة لتسليم المنتج وصيانة الحساب، وأخيراً يُساهم الأُسلوب المنهجي في قيمة مندوب مبيعات كمُجمّع معلومات لصالح ذكاء الشركة الكُلّي.
