عندما تمتلك متجراً للبيع بالتجزئة، ستحتاج إلى تَولّي دور مندوب المبيعات بالإضافة إلى مشغل الأعمال، فهذا يعني أنّك ستحتاج إلى تطوير تقنيات مبيعات سليمة لكسب الأعمال، بالإضافة إلى تقديم عرض فعّال، ستحتاج أيضاً إلى المهارات اللازمة لإغلاق الصفقة، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن تكون بعض تقنيات إغلاق المبيعات البسيطة مُفيدة.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
تقنيات إغلاق مبيعات التجزئة:
تقديم الخيارات:
تُقدَّم خيارات العملاء أو المستهلكين لكسب التزام الشراء، حيثُ أنّهُ إذا كنت تبيع ملابس نسائية، فاسأل العميل (أيّ فستان من هذه الفساتين تريد؟)، وكذلك عند بيع السيارات اسأل (هل تريد النموذج الأحمر أم الأزرق؟)، حيثُ أنّهُ يُمكنك أيضاً طلب طريقة الدفع باستخدام (هل تدفع نقداً أو ائتماناً؟)، لذلك تتطلب هذه التقنية من العميل اتخاذ قرار.
افتراض البيع:
افتراض البيع هو أسلوب إغلاق حازم للمبيعات حيثُ أنّهُ يُمكنك المَضي قَدماً في المُعاملة، حيثُ أنّهُ إذا كنت تُدير متجراً للهدايا، وبدا الزبون مُهتماً بعنصر مُعيّن، إذا كنت تبيع أثاثًا، فقل: (سأُجّهز خدمة التسليم صباح الثلاثاء)، كما هو الحال مع عرض الخيارات، ستظهر أيّ اعتراضات باقية في هذه المرحلة.
خلق الاستعجال أثناء عملية البيع:
خلق شعور بالإلحاح أو الاستعجال لجعل العميل يتحرك بسرعة، استخدم عبارات مثل (هذا هو آخر ما لدينا في المخزون) أو (سعر البيع هذا مُنخفض حتى يوم السبت)، وذلك لتحفيز العميل، وإذا كان المال يمثل مشكلة، فاعرض الاحتفاظ بالمنتج للعميل إذا وافق على الإيداع.
إعطاء هدية من أجل إغلاق عملية البيع:
إذا كان العميل متردداً في اتخاذ قرار، فقم بإدخال شيء إضافي من أجل إتمام الصفقة، على سبيل المثال إذا كنت تبيع بدلات رجالية، فأضف ربطة عنق أو قميصاً مجاناً، وإذا كان منتجك عبارة عن كمبيوتر، فقم بتضمين حزمة برامج مجانية، وإذا كنت تبيع أثاثًاً، واعرض توصيلًا مجانياً إذا وافق العميل أو المستهلك على الشراء اليوم.
