إنّ تطوير منتج أو خدمة جيّدة أمر صعب بما فيه الكفاية، حيثُ يُعتبر التعرف على مزاياها ثم إجراء البيع تحديات مختلفة تماماً، ولكن السؤال الحقيقي هو ما إذا كان يمكنك الحصول عليها في متاجر كافية لتحقيق ربح، لهذا السبب تفكر الشركات الذكية بعناية في قنوات التسويق والوسطاء داخل تلك القنوات.
ما هي قنوات التسويق والوسطاء؟
مسارات التوزيع:
عادةً يُشير مصطلح (قنوات التسويق) إلى (قنوات التوزيع)، وهي مسارات من الشركة التي تُقدِّم سلعة أو خدمة إلى (المستخدم النهائي)، أو المستهلك الذي يستخدمها في النهاية، تتدفق البضائع في اتجاه واحد من خلال القناة، من المنتج إلى المستهلك، بينما تتدفق مدفوعات البضائع في الاتجاه الآخر، من المستهلك إلى المنتج، يحاول المنتجون تحديد القنوات التي ستصل إلى العملاء المحتملين بأكثر الطرق فعالية.
أنواع القنوات:
إنّ أبسط قناة تسويقية على الإطلاق هي قناة مباشرة، حيثُ يطلب المستهلك مباشرة من المنتج، ويقوم المنتج بشحن البضائع إلى المستهلك، تجلب قنوات التوزيع غير المباشرة مشاركين آخرين.
يجوز للمنتج بيع سلعه إلى تاجر الجملة الذي يبيعها إلى بائع التجزئة الذي يبيعها للمستهلك، اعتماداً على ما يتم بيعه، يُمكِن أن تكون هذه القنوات قصيرة أو طويلة، ويُمكِن للشركات أيضاً استخدام مصطلح (القنوات) للإشارة إلى طُرق مختلفة لإجراء اتصال المبيعات مع المستهلك، في متاجر البيع بالتجزئة على سبيل المثال، أو من خلال التسويق عبر الهاتف أو من الطلبات عبر موقع ويب.
الوسطاء في القناة:
إنّ الشركات والمنظمات التي لها دور في توصيل المنتج للمستهلك، تجار الجملة وتجار التجزئة هم وسطاء، وكذلك وكلاء الشحن والمستودعات وشركات التوصيل والوسطاء والوكلاء وحتى شركات التمويل.
ويُشير خبراء التسويق (فيليب كوتلر) و (كيفن لين كيلر) في كتابهما (إطار لإدارة التسويق) إلى أنّ الوسطاء بالنسبة للعديد من المستهلكين، هم في الواقع أكثر أهمية من المنتج، حيثُ أنّهُ يُمكِن للتجربة السيئة في الوكالة على سبيل المثال، أن تُفسِد العميل على نوع مُعيّن من السيارات، إذا كانت شركة التوصيل التي تستأجرها لديها سائقين مهملين، فإنّ هذا القرار قد يُكلِّفك أعمالاً مستقبلية من عملاء متوقفين.
أنواع القنوات الأخرى:
يقول (كوتلر) و ( كيلر) في كتابهما أنّ هناك قنوات تسويق تتجاوز مجرد التوزيع، قنوات الاتصال هي الطُرق التي تصل بها رسالتك إلى السوق المُستهدف، ولا يقتصر ذلك على الإعلانات والعروض الترويجية فحسب، بل يشمل أيضاً أشياء مثل التغطية الإخبارية والرعاية وتصميم عروض متاجر البيع بالتجزئة.
وفي الوقت نفسه، تجعل قنوات الخدمة معاملات البيع مُمكِنة، على سبيل المثال إذا كنت تُقدِّم تمويلاً أو متجراً عادياً، فإنّهُ يُمكنك زيادة المبيعات عن طريق جلب العملاء الذين لا يستطيعون الدفع نقداً مُقدماً، هذه قنوات خدمة.
