يتبع أخصائي المبيعات نمطاً في إبرام صفقة وإقامة علاقة طويلة الأمد مع العميل، حيثُ أنّهُ يُساعِد هذا النمط، الذي يُطلق عليه أيضاً دورة المبيعات في تغيير العميل المُحتمل إلى عميل شراء، كذلك تُساعد دورة المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل صحيح على إزالة الاعتراضات من ذهن العميل، من خلال مُعالجة مخاوف العملاء بشأنك وشركتك ومنتجك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
مراحل دورة المبيعات:
إقامة علاقة مع العميل:
إنّ إقامة علاقة مع العميل تعني تقديم نفسك والسماح للعميل بطرح أسئلة عنك وعن شركتك، حيثُ أنّهُ عندما تُقدّم مطالبة عن نفسك أو شركتك أو منتجك، يجب أن تكون قادراً على نَسْخه احتياطياً. على سبيل المثال، إذا أخبرت عميلك أنّك مُعتمد تقنياً من الشركة المُصنَّعة لبيع المنتج، فأنت بحاجة إلى إصدار شهادة تثبت تأكيدك، حيثُ يحتاج العميل إلى الثقة بك وشركتك حتى يشعر بالراحة عند شراء منتجك.
تحديد وظيفتك:
وافق العميل على التحدث إليك لسبب ما، حيثُ أنّ وظيفتك تحديد ماهو هذا السبب وإثبات الحاجة إلى منتجك، وسيساعد طرح أسئلة العميل حول احتياجاته والاستماع إلى إجاباته في تحديد كيفية حل منتجك لمشكلة العميل. وكذلك ستحتاج إلى طرح أسئلة تفصيلية للعثور على الحاجة الدقيقة، على سبيل المثال لن يُساعِد تحديد احتياجات عميلك في مركبة جديدة في تطوير مخطط مبيعات، لكن إثبات أنّ العميل يحتاج إلى شاحنة صغيرة جديدة لأعمال البناء الخاصة به سيبدأ عرض مبيعاتك.
عرض المنتج:
عند تقديم المنتج للعميل، حدّد سبب حل المنتج لمشكلة العميل، وتجنب إضاعة الوقت على الميّزات التي لا تروق للعميل، على سبيل المثال إذا أراد العميل شراء (سيارة زرقاء)، فإنّ عرضه على (سيارة بيضاء) لن يكون فعّالاً. وقُم بتوضيح المنتج عندما يكون ذلك مُمكناً، واسمح للعميل بتجربة المنتج لنفسه، على سبيل المثال إذا كنت تبيع عميلاً (مُسجّل)، فاسمح لهُ بتعديل عناصر التحكم للحصول على الصوت الذي تُريده.
التفاوض:
يجب أن يكون مُحترف المبيعات بارعاً في عملية التفاوض، إذا كان المنتج يتطلب عدة خيارات، اشرح هذه الخيارات للعميل واكشف عن تكلفة كل خيار، وكذلك تثقيف العميل حول كيفية الحصول على الأداء الأمثل من المنتج، وجعل العميل يوافق على المنتج قبل مناقشة السعر. وتعرّف على ميزانية العميل واعمل على البقاء في حدود تلك الميزانية مع الحفاظ على هامش الربح الخاص بك، استخدم خيارات التمويل لصالحك كلما أمكن ذلك، على سبيل المثال بدلاً من مُحاولة إقناع عميلك بشراء غسالة ملابس مقابل (1000) دولار، اشرح لهُ أنّهُ يمكنهُ التقدم بطلب للحصول على حساب تقسيط يُتيح لهُ الحصول على الغسالة مقابل مدفوعات شهرية صغيرة.
