تسويقمال وأعمال

ما هي مساوئ حصص المبيعات؟

اقرأ في هذا المقال
  • ما هو مفهوم حصص المبيعات؟
  • مساوئ حصص المبيعات

ما هو مفهوم حصص المبيعات؟

حصص المبيعات: تُعرّف حصص المبيعات على أنّها أهداف تُحدّدها الشركة أو المنظمة لقياس أداء مندوب المبيعات وتلبية معايير المبيعات والربحية الإجمالية، حيثُ أنّهُ قد يتم تعيين حصة المبيعات لمندوب مبيعات فردي أو فريق مبيعات، بينما يمكنه تحدي البعض، وقد يكون لهم تأثير معاكس للآخرين.

مساوئ حصص المبيعات:

حصص المبيعات غير الواقعية:

تمنح أهداف المبيعات مندوب مبيعات مستوى لتحقيقه، ولكن عندما يتم تعيينها على مستوى عالٍ جداً، فأنّهُ من المُمكِن أن تضر بالروح المعنوية، وقد يتعرض مندوب المبيعات للتوتر طوال فترة المبيعات لأنّهُ يُحاوِل تحقيق الهدف، أو قد يشعر أيضاً أنّ الأمر لا يستحق الجُهد ويستسلم قبل أن يبدأ، وقد يستاء مندوب المبيعات أيضاً من مُدير، الذي كان مسؤولاً عن تحديد هدف غير واقعي، ممّا يؤثر على علاقة العمل بينهما.

البيع حسب الحصة:

تختلف القدرة على تكوين عملاء متوقعين للمبيعات وبناءً العلاقات والمبيعات القريبة من مندوب مبيعات إلى مندوب مبيعات، حيثُ أنّهُ قد ينظر بعض الأفراد إلى تحقيق هدف ما على أنّهُ نقطة توقف، ممّا يسمح لهم بالتراخي لبقية فترة المبيعات، وقد يبيعون إلى رقم الهدف ويفقدون فُرصاً أُخرى لزيادة المبيعات والعمولة، وبهذه الطريقة من المُمكِن أن تكون حصة المبيعات عيباً لمندوب المبيعات والشركة.

حصص المبيعات العقابية:

قد يستخدم مُدير المبيعات حصة مبيعات كإجراء عقابي لمندوب مبيعات يفشل باستمرار في تحقيق أهداف مبيعاته، حيثُ أنّهُ قد يستخدم حصة المبيعات كإجراء تأديبي، على أمل أن يرتقي مندوب المبيعات إلى مستوى التحدي ويبدأ في تحقيق أهدافه، وقد يتغاضى المُدير عن العوامل الأُخرى التي تُساهِم في ضعف الأداء، ممّا يجعل مندوب المبيعات يتأكد من الفشل مرة أُخرى.

لا تعديل لظروف السوق:

في الاقتصاد السيئ تُقلِّل العديد من الشركات الإنفاق، ممّا سيؤثر على قُدرة مندوبي المبيعات على تلبية حصص المبيعات، حيثُ أنّهُ قد تكون حصة المبيعات عيباً لمندوب المبيعات إذا فقد حتى عميلاً مُهماً واحداً بسبب الاقتصاد، وتُعتبر التغييرات في التكنولوجيا والمُنافسة من المنتجات والخدمات الجديدة والمُبتكرة التي يُمكِن أن تُشبِع السوق من العوامل التي تجعل تلبية حصة المبيعات أكثر صعوبة إذا لم يتم تعديل الحصة وفقاً لظروف السوق.

المصدر
من كتاب أصول التسويق وإدارة المبيعات للدكتور عاطف عباس...طبعة 2009.من كتاب إدارة علاقات العملاء للدكتور عمرو عبد الرحمن توفيق..طبعة 2007.من كتاب إدارة التسويق للدكتور وائل رفعت خليل..طبعة 2017.من كتاب إدارة التسويق أسس ومفاهيم معاصرة للدكتور سعدون حمود جثير الربيعاوي..طبعة 2015.Brassington , Frances and Pettitt , Stephen Principles of Marketing (London , U.K. : Pitman Publishing , 1997)Cunningham , William and Cunningham Isabella and Swift Christopher Marketing A Managerial Approach , Second Edition (Cincinati , Ohio : South-Western Publishing 1987)

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

زر الذهاب إلى الأعلى