عند بيع عنصر ما على رف المتجر، قد تُطبّق الأعمال التجارية عدة عمليات للمُساعدة في تحديد مكان وضع العنصر على رف المتجر، وغالباً ما تأخذ هذه العمليات بعين الاعتبار تقنيات البيع السلوكي التي تُنفذها الشركات في مُحاولة لجعل العملاء يشترون منتجات مُعيّنة، من خلال فهم مستويات استعداد العملاء للبيع، حيثُ أنّهُ يُمكِن للأعمال تحسين فُرصها في بيع عناصر مُحدّدة للعميل.
ما هو مفهوم البيع؟
البيع: هو جزءٌ من العملية التسويقية أو هو مرحلة تسبقها عدة مراحل تعرف بالمزيج التسويقي، ويُعرف أنّهُ المُعاملة التي تُجرى بين المُشتري والبائع أو السوق المُستهدف، حيثُ يتم خلال هذه العملية تبادل قيمة نقدية، مُقابل الخدمات أو البضائع.
مستويات الاستعداد للبيع:
استعداد المبيعات:
لزيادة أداء مبيعات المنتج، يُمكِن للأعمال بذل جُهد مُستمر وواعي يزيد من الاستعداد للمبيعات، حيثُ أنّهُ يُحقّق العمل الجاهزية للمبيعات من خلال تحسين مهارات مندوبي المبيعات، وهذا يشمل زيادة قاعدة معارف البائعين فيما يتعلق بالمنتج وزيادة العمليات التي ينطوي عليها بيع المنتج، ويُمكِن أن يشمل الاستعداد أيضاً جُهداً مُنسقاً من قبل الجميع داخل المنظمة، على سبيل المثال من المُمكِن لقسم التسويق تقديم رسالة أساسية سيجدها العميل متقبلاً بينما يستطيع مندوبو المبيعات تزويد العملاء بالمعلومات التفصيلية المطلوبة لاتخاذ قرار الشراء.
مراحل مختلفة:
لتحقيق التفوق على المنافسة، يجب على جميع المُشاركين في عملية البيع أن يكونوا مستعدين لبيع المنتجات، حيثُ أنّهُ يُمكِن للأعمال تحقيق هذا الاستعداد، من خلال تحسين التدريب على المبيعات وعمليات المبيعات وفعالية المبيعات وتسويق المنتجات وقيادة المبيعات، ويسمح تطوير هذه المستويات المُختلفة من عملية المبيعات إلى أقصى إمكاناتها لقسم المبيعات بتعظيم تأثيره على العملاء وتحقيق أهداف المبيعات للمؤسسة.
تقييم الجاهزية:
عند تقييم جاهزية العميل، يحتاج العمل إلى أن يكون لديه وعي بمعرفة العميل والتزامه، حيثُ أنّهُ تشير هذه المعرفة والالتزام إلى مستوى استعداد العميل لشراء منتج مُعيّن، وبمجرد أن يظهر العميل استعداداً لشراء منتج، تُصبِح الخدمة والعلامة التجارية والطراز والشركة والمندوب عوامل تسمح للعميل في النهاية باتخاذ قرار الشراء.
بيع الظرفية:
طوّر الدكتور (بول هيرسي) عملية بيع الظرفية، حيثُ أنّهُ تُركِّز هذه العملية على التشخيص والتكيف والتواصل لبناء تأثير على عملية البيع، التشخيص يعني فهم شروط التأثير، ويسمح التكيف لمندوب المبيعات بتخصيص سلوكه لأي حدث في أيّ موقف، يتطلب الاتصال من مندوبي المبيعات تقديم معلومات يُمكِن للعملاء فهمها وقبولها، من خلال فهم تقنيات البيع الظرفية وتطبيقها بشكل صحيح، حيثُ أنّهُ من المُمكِن للأعمال التجارية زيادة إيرادات المبيعات.
