بصفتك صاحب شركة أو منظمة صغيرة، فإنّ دخلك يعتمد على عدد المبيعات التي تُولّدها لمنتجاتك وخدماتك، وذلك اعتماداً على حجم عملك، قد يكون لديك فريق مبيعات صغير أو يُمكنك بيع هذه الخدمات بنفسك، وبغض النظر على من يَجري المكالمة الهاتفية، حيثُ أنّ الهدف هو إجراء عملية البيع، لذلك فأنّهُ باستخدام بعض النصائح العملية للمبيعات، يُمكنك تغيير المكالمة لصالحك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي نصائح المبيعات عن بُعد؟
يوجد عدّة نصائح مُختلفة من أجل البيع عن بُعد، وتتمثل بما يلي:
التجهيز:
إنّ المبيعات عن بعد تتطلب منك استخدام الهاتف للحصول على مبيعات، فهدفك هو الحصول على موافقة من عميل حالي أو عميل مُحتمل عبر الهاتف، وبمجرد أن يكون لديك المشتري على الهاتف، يكون لديك وقت محدود لإقناعه بشراء ما تبيعه، وخصّص وقتاً لتحضير نفسك حتى قبل أن تلتقط الهاتف، كن واضحاً بشأن غرضك قبل إجراء المكالمة من خلال فهم ما تُريده من العميل أو العميل المُحتمل.
التوقيت:
من المُمكِن أن يُؤثّر الوقت الذي تقوم فيه بإجراء مكالمة مبيعات على حصولك على البيع أو خسارته، تجنب الاتصال بالمشتري أو العميل المُحتمل في وقت مبكر جداً أو متأخر جداً في اليوم. ولذلك اختر الوقت الذي تعتقد أنّهُ الأكثر مُلاءمة، حدّد نفسك واسأل العميل المُحتمل إذا كان بإمكانه التحدث معك، إذا لم يكن الأمر كذلك فاعتذر منه واعرض الاتصال مرة أُخرى عندما لا يكون مشغولاً، واتصل مرةً أُخرى في الوقت الذي يقترحه العميل أو العميل المُحتمل.
السلوك:
صوتك هو أداة البيع الأكثر أهمية في المبيعات عبر الهاتف استخدامه لصالحك، على الرغم من أنّك تتحدث عبر الهاتف، فإنّهُ من المُمكِن لجهاز الاستقبال اكتشاف سلوكك من خلال صوتك، كن لطيفاً ويجب أن تبتسم ابتسامتك عبر الهاتف عندما تتحدث. وتحدث بوضوح وبدون توتر، وذلك لأنّهُ سيكتشف العميل أو العميل المُحتمل ثقتك بنفسك؛ ممّا يزيد من اهتمامه بك، وكُن ودوداً وخاطب العميل باسمه، لا أحد يُريد أن يشعر بأنّهُ مجرد عملية بيع أُخرى، ومن أجل الحفاظ على علاقة مهنية، قُم بمُوازنة الود مع الصراحة بحيث تبقى مسافة مُعيّنة بينك وبين العميل.
الأحكام:
لديك بضع ثوانٍ فقط لإنشاء علاقة مع عميل مُحتمل، تذكّر أنّهُ لا يعرفك ومن المُحتمل أن يكون على استعداد عندما يتلقى مكالمتك، حيثُ أنّ هدفك هو تحطيم تلك الجدران وتمهيد علاقة جديرة بالثقة ومُتبادلة المنفعة. وبمجرد تقديم نفسك بمهارة، انتقل إلى نقطة مكالمتك، وكُن مُقنعاً ودافئاً ولكن دقيقاً أيضاً، حافظ على انتباه العميل بالبقاء في الموضوع في عبارات قصيرة، اشرح ما تبيعه وكيف يُمكِن أن تفيده، وتجنب المصطلحات الفنية باستخدام لغة بسيطة لتأكيد النقاط الرئيسية، كرّر العبارات الهامة، واستخدم كلمات وصفية حتى يرى العميل منتجك أو خدمتك.
المُتابعة:
بمجرد الانتهاء من عملية البيع، قد يكون من المُغري نسيانها ومُتابعة العميل أو العميل التالي، هذا خطأ فادح؛ وذلك لأنّهُ يُشير بوضوح إلى العميل أو المستهلك أنّ كل ما تُريده هو البيع؛ ممّا يجعلك تبدو وكأنّهُ مُجرّد منتج آخر. وخُذ الوقت الكافي للمتابعة مع كل عميل بعد البيع، وذلك بطرح أسئلة رئيسية، مثل ما إذا تم تسليم المنتج في الوقت المُحدّد وبحالة جيدّة وما إذا كان لا يزال يعمل لصالح العميل.
وإذا قمت بإرسال مواد مبيعات بالبريد أو بالبريد الإلكتروني للعملاء أو العملاء المُحتملين، فتابع كُل منهم في غضون أسبوع، حيثُ أنّهُ يفتح البريد المباشر وغيره من طُرق الإعلان الباب؛ إنهّا وظيفتك لإغلاقها ببيع، وكُن استباقياً وكُن المتحدث الرسمي لإعلانك.
اعتبارات أُخرى:
استخدم مُسجلاً صوتياً لتسجيل توصيلك، قُم بتشغيله حتى تتمكن من سماع نفسك، وتأكد من أنّ حجم صوتك هادئ ومُنخفض ولكن ليس ضعيفاً جداً، وأنّ تنفسك يسير بشكل جيّد، وتعرّف دائماً على ميّزات مُنتجك قبل إجراء المكالمة. واطرح أسئلة مفتوحة تدفع العميل إلى إعطاء إجابات صادقة تشمله في عملية البيع، على سبيل المثال من خلال معرفة ما هو المنتج الأكثر أهمية للعميل، يُمكنك تقديم توصية تُفيد العميل بينما تُشير إلى رغبتك في تلبية احتياجاته.
