يمكن أن يعتمد تعظيم مبيعاتك على كيفية طلب عمليات البيع الخاصة بك، وإخراج العمل المشغول من لوحة مندوبي المبيعات والتأكد من تنفيذ الطلبات وخدمة العملاء بشكل صحيح، اعتماداً على استخدامك للتسويق والمبيعات كوظائف تكميلية أو تابعة، يمكنك إنشاء هيكل إداري يضمن عدم وقوع واجبات مهمة من خلال الثغرات.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
هيكل إدارة المبيعات
يتمثل هيكل إدارة المبيعات بما يلي:
التسويق مقابل المبيعات
في بعض الشركات، يُعّد التسويق وظيفة كلية تشرف على المبيعات والإعلان والترويج والعلاقات العامة والتوزيع والتسعير وتطوير المنتجات، تقتصر بعض الشركات أنشطتها التسويقية على الإعلان والترويج ، ممّا يضعها تحت سلطة مدير المبيعات.
من المهم أن يكون لديك أعضاء ومديرو فريقك التنفيذي في نفس الصفحة لمن يعمل لصالح ومن هي الأقسام التي تدعم الإدارات الأخرى لمنع حروب العشب ولإنشاء عملية إدارة فعّالة.
مدير التسويق
إذا كانت الشركة تُركّز على التسويق، فإنّها تُدير المبيعات مع قسم المبيعات ورئيس القسم المسؤول عن التسويق، حيثُ يُجري قسم التسويق أبحاثاً حول ما يريده العملاء، والمبلغ الذي يرغبون في دفعه والمكان الذي يريدون التسوق فيه، يعتمد على موظفي المبيعات للإبلاغ عمّا يسمعونه ويرونه أثناء تواجدهم في الميدان وتقديم اقتراحات لتحسين المنتج والتسعير والتوزيع، يوافق قسم التسويق على ميزانية قسم المبيعات، بما في ذلك تكاليف التدريب والسفر والترفيه والترويج.
رئيس المبيعات
الشخص المسؤول عن جهود المبيعات الخاصة بك يحمل لقباً مثل مدير المبيعات أو المدير أو نائب الرئيس للمبيعات، يقوم هذا الشخص بتوقع حجم المبيعات والإيرادات وإنشاء حصص لمندوبي المبيعات وتطور الميزانيات؛ موظفي المبيعات والقطارات والحرائق، يعملون مع موظفي تطوير المنتجات لتقديم ملاحظات العملاء، والسوق يعمل على الدعاية والترويج؛ ويحافظ على علاقات العملاء.
إذا كان رئيس المبيعات مسؤول أمام مدير تسويق، فلديه مدخلات في تطوير المنتجات، والتسعير، والتوزيع والترقيات لكنّهُ لا يُطوّرها أو يكون له القول الفصل، إذا لم يقم هذا الشخص بإبلاغ التسويق، فهو أكثر مشاركة في هذه المجالات.
مدراء التسويق
اعتماداً على حجم الشركة، قد يعمل مديرو الإقليم أو المنتج تحت مندوب المبيعات الرئيسي، إذا كانت الشركة وطنية أو إقليمية، مع وجود ممثلين يعملون من مواقع جغرافية مختلفة، فقد يكون لدى الشركة مدراء مقاطعة أو ولاية أو إقليمية يتعاملون مع الحسابات في أراضيهم وأي موظفين يعملون تحتهم.
إذا قامت شركة بتصنيع منتجات تُباع بطرق مختلفة لعملاء مختلفين، فقد تقوم الشركة بتعيين مديري منتجات للتعامل مع كل منتج أو خطوط منتجات محددة، على سبيل المثال قد تستأجر شركة خدمات طعام مدير مأدبة ومدير تموين.
