عندما نتحدث عن الإقناع فإننا في معظم الأحيان نناقش الطرق التي يمكننا من خلالها أن نكون أكثر إقناعًا وتأثيرًا، فنحن مهتمون بتلبية احتياجاتنا واحتياجات غيرنا وخاصة في تحقيق الأهداف المشتركة، إذن كيف يمكننا الإقناع من وجهة نظر علم النفس بشكل أفضل؟

 

طرق الإقناع في علم النفس

 

التضخيم واليقين

 

إن إظهار اليقين بشأن موقف ما عند التحدث مع شخص آخر سيعمل على زيادة وتقوية هذا الموقف، وعندما يكون الموقف المعروض غير مؤكد فسوف يعمل على تليين الموقف، حيث سيؤدي استخدام هجوم عاطفي على الموقف المعرفي إلى زيادة المقاومة، في حين أن الهجوم المعرفي سيكون أكثر فعالية، يحدث نفس التأثير في الاتجاه المعاكس حيث يكون للحجة المنطقية تأثير ضئيل على الشخص العاطفي بينما تكون الحجة العاطفية أكثر قوة.

 

التحويل

 

في المجموعات يمكن أن يكون للأغلبية تأثير غير متناسب، مما يؤدي إلى تحويل العديد من أعضاء المجموعة إلى قضيتهم الخاصة؛ وذلك لأن العديد من أعضاء مجموعة الأغلبية ليسوا مؤمنين أقوياء بقضيتها، قد يكون الأمر ببساطة لأنه يبدو أسهل أو أنه لا يوجد بديل حقيقي، قد يكونون أيضًا قد خاب أملهم في هدف المجموعة أو العملية أو القيادة ويبحثون عن بديل قابل للتطبيق.

 

بالإضافة إلى ذلك لكسب ثقة الأغلبية في الجماعة تُظهر الأعضاء أنها ليست مثل قيادة الأغلبية، عادةً من خلال معارضتها بشكل واضح وهو أمر لا تجرؤ غالبية الغالبية الصامتة على فعله، أي إنهم يظهرون التعاطف والتشابه مع الأشخاص المستهدفين ويخربونهم بثبات ويقنعونهم بالانضمام إلى مجموعتهم البديلة.

 

يمكن أن يكون للبعض من الأعضاء في مجموعة ما تأثير غير متناسب في التأثير على من هم في الأغلبية، عادةً ما يكون الغالبية الأكثر عرضة للإصابة هم الذين قد يكونون قد انضموا لأنه كان من السهل القيام بذلك أو الذين شعروا بعدم وجود بدائل هي الأكثر فعالية.

 

التلاعب بالمعلومات

 

تتضمن هذه الطريقة شخصًا مقنعًا يكسر عمدًا أحد مبادئ المحادثة الأربعة التي تتمثل في كمية المعلومات كاملة، أو جودة المعلومات الصادقة والدقيقة، والعلاقة في المعلومات ذات الصلة بالمحادثة، والطريقة التي يتم التعبير عن المعلومات بطريقة سهلة الفهم وتدعم الأفعال غير اللفظية.

 

قاعدة المعاملة بالمثل

 

تعتبر قاعدة المعاملة بالمثل قاعدة اجتماعية شائعة جدًا تقول أنه إذا أعطيتك شيئًا أو ساعدتك بأي شكل من الأشكال، فأنت ملزم برد الجميل، هذه القاعدة قوية جدًا فهي تسمح للمانح الأولي بطلب شيئًا في المقابل بدلاً من الاضطرار إلى انتظار فعل متبادل طوعي، وطلب أكثر مما أعطى يمكنه حتى استبدال ابتسامة مقابل المال، وتعمل المعاملة بالمثل أيضًا على مستوى الإعجاب؛ فنحن نحب الأشخاص الذين يحبوننا ونكره أولئك الذين لا يحبوننا هذا يمكن أن يخلق نبوءة تحقق ذاتها، ومنها فإن من القواعد الاجتماعية الشائعة أن المعاملة بالمثل تتضمن التزامنا بإعادة الخدمات التي يقدمها الآخرين.

 

مبدأ الندرة

 

في حاجتنا للسيطرة على عالمنا والإقناع، فإن القدرة على الاختيار هي حرية مهمة، إذا أصبح شيء ما نادرًا فإننا نتوقع الندم المحتمل لأننا لم نحصل عليه، وبالتالي نرغب فيه أكثر، وتزداد هذه الرغبة أكثر إذا اعتقدنا أن شخصًا آخر قد يحصل عليها، وبالتالي نكتسب مكانة اجتماعية ربما كانت لدينا.

 

تأثير النائم

 

يميل تأثير الرسالة المقنعة أو تأثير النائم عمومًا إلى الانخفاض بمرور الوقت، ومع ذلك في ظل الظروف المناسبة يتنبأ تأثير النوم بأن رسالة من مصدر منخفض المصداقية يمكن أن تزيد في الواقع من الإقناع، وقد تنجم المصداقية المنخفضة عن إشارة الخصم، كما هو الحال عندما يتم التنبؤ بتحسين الظروف الاقتصادية من قبل الشخص المتحدث الرسمي الذي يُفترض أنه متحيز، ومع ذلك عندما تنفصل الرسالة في النهاية عن مصدرها عن طريق الفصل، قد تكتسب الرسالة مصداقية أكبر.

 

التأثير الاجتماعي

 

التأثير الاجتماعي هو التغيير في السلوك الإنساني الذي يسببه شخص ما في شخص آخر، عن قصد أو عن غير قصد، نتيجة للطريقة التي ينظر بها الشخص المتغير إلى نفسه فيما يتعلق بالمؤثر والأشخاص الآخرين والمجتمع بشكل عام، حيث يغير التوافق سلوك الفرد ليصبح أكثر شبهاً بالآخرين، والامتثال هو عندما يفعل الشخص شيئًا يطلب منه شخص آخر، قد يختارون الامتثال أو عدم الامتثال على الرغم من أن أفكار المكافأة والعقاب الاجتماعي قد تقودهم إلى الامتثال عندما لا يرغبون حقًا في الامتثال.

 

مبادئ الإقناع الستة لروبرت سيالديني

 

تتمثل مبادئ الإقناع الستة لروبرت سيالديني في المعاملة بالمثل، والاتساق المتمثلة في فرضية التضخيم، والدليل الاجتماعي المتمثل في التأثير الاجتماعي، والإعجاب المتمثل في التأثير الاجتماعي مرة أخرى، والسلطة أي نهج تغيير الموقف، والندرة، وتعتبر أحد الخيوط المشتركة من مبادئ الإقناع الستة لروبرت سيالديني هو الاجتماعية، حيث تتعامل مبادئ الإعجاب والسلطة والإثبات الاجتماعي مع العلاقات مع الآخرين، فنحن مقتنعون بمن نحبهم ومن نعتبرهم شخصيات ذات سلطة وعامة السكان.