إنّ المِهنيُّون في المبيعات لديهم مهمة صعبة تتمثل في توصيل فوائد المنتج للعملاء، الذين يمتلك كل منهم وجهات نظره وتوقعاته الخاصة، حيثُ أنّهُ يُمكِن لفهم ما يبحث عنه العملاء في منتج أن يقطع شوطاً طويلاً نحو تقديم منتج في ضوءه الأكثر ملاءمة، ومن المُمكن لتمارين المبيعات الكشف عن احتياجات العملاء وأن تمنح مُتخصّصي المبيعات المعلومات القيّمة اللازمة لإجراء عملية البيع.

ما هو مفهوم المبيعات؟

المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.

ما هي أهمية احتياجات العملاء؟

احتياجات العملاء هي الاحتياجات المُحدّدة وغير المُسمّاة التي لدى عميلك، عندما يتواصل مع عملك أو مُنافسيك أو عندما يبحثون عن الحلول التي تُقدّمها، حيثُ أنّ تلبية احتياجات العملاء أمر بالغ الأهمية لأيّ شركة تتطلع إلى الاحتفاظ بجذب عملاء جُدد وجذبهم؛ لأنّهُ على الرغم من أهمية مرحلة الاكتشاف، فإنّ المعرفة حول ما يحتاجه عميلك منك هي بنفس جودة طريقة استخدامه لذلك كيف تُلّبي احتياجات العملاء؟


هذا هو المكان الذي تصبح فيه الأمور صعبة، وذلك لأنّهُ بمجرد حصولك على المعرفة والبيانات حول ما يحتاجه عميلك منك، فإنّ الخطوة التالية هي دمج تلك المعرفة في العمليات الموجودة بالفعل. وغالباً ما قد يعني هذا تجديد حملة تسويقية كاملة، قد تحتاج حتى إلى التخطيط للوحة جديدة لمنتجك وإنشائها وتنفيذها، وسيّتعين على كل نشاط تجاري التعامل مع هذه الخطوة بشكل مُختلف.

تمارين المبيعات لكشف احتياجات العملاء:

قُدرة الشركة:

تعتمد عملية المبيعات على قُدرة الشركة أو مندوب المبيعات على توصيل مزايا المنتج، بالطُرق التي يُمكِن للعملاء فهمها، حيثُ أنّهُ يتطلب جُزء من عملية توصيل مزايا المنتج من مندوبي المبيعات معرفة الفوائد التي لها أكبر قيمة في نظر العميل. وتُحاول تمارين المبيعات لكشف الاحتياجات، جمع المعلومات المتعلقة بالعملاء من حيثُ ما يتوقعونه من المنتج، وما يحتاجون إليه في المنتج وكيف يستخدمون المنتج بالفعل، ومن المُمكِن أن تُوفّر معرفة كيفية استخدام العملاء أو تفاعلهم الفعلي مع المنتج معلومات إضافية حول الاستخدامات المُمكنة الأُخرى، أو التحسينات المستقبلية للمنتج.

المراقبة والملاحظة:

تُوفّر تمارين المُراقبة طريقة للشركات ومندوبي المبيعات لمعرفة كيفية تفاعل العملاء مع منتجاتهم وخدماتهم، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تتم الملاحظة بطُرق مُختلفة تختلف من حيث مدى مشاركة المُراقب في العملية. وتُوفِّر تمارين المراقبة البحتة منظوراً موضوعياً دون أي تدخل من جانب المُراقب، على سبيل المثال من المُمكِن لكاميرات الفيديو الموضوعة، لتسجيل تفاعلات العملاء في أجهزة الصراف الآلي أن تُوفِّر معلومات حول كيفية جعل العمليات المصرفية أكثر سهولة في الاستخدام.


ويُمكِن للمُراقبين أيضاً لعب دور نشط في تجربة العميل من خلال المزج مع العملاء في إعداد البيع بالتجزئة، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يُوفّر هذا الشكل من الملاحظة معلومات حول أفضل طريقة لعرض عروض المنتجات، بالإضافة إلى المجالات التي يُمكِن فيها لبائعي التجزئة مُساعدة العملاء بشكل أفضل.

التفاعل مع العملاء:

يمكن لتمارين المبيعات التي تُشّجع على تفاعل العملاء استخدام الوسائط عبر الإنترنت، أو التبادل وجهاً لوجه للكشف عن احتياجات العملاء، وقد تستخدم الوسائط عبر الإنترنت استطلاعات، أو حتى مدونات لاستخلاص ملاحظات العملاء حول المنتجات والخدمات التي تُقدّمها الشركة.


حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تتم عمليات التبادل وجهاً لوجه أثناء عملية المبيعات الفعلية، أو كذريعة لمواجهات المبيعات المستقبلية، ويجب أن تُساعد أنواع الأسئلة المطروحة في جمع المعلومات المتعلقة باستخدامات المنتج، أو تكرار المشاكل أو التحسينات المُمكنة للمنتج، ويُمكِن أن تُوفّر تفاعلات العملاء أيضاً طريقة للمندوبين والشركات لفهم كيفية رؤية العملاء لشركاتهم، فيما يتعلق بالمنافسين بشكل أفضل.

المُقابلة السياقية:

تتضمَّن تمارين إجراء المُقابلات السياقية تفاعلاً فردياً بين العميل والمُقابل، يجري أثناء استخدام العميل لمنتج أو خدمة، حيثُ أنّهُ من خلال هذا التبادل يُمكِن للشركات معرفة كيفية عمل العملاء مع منتج مُعيّن، من حيثُ الخطوات والعمليات المعنية. وفي الواقع يتعرف القائمون على إجراء المُقابلات بالتفصيل على كيفية استخدام العملاء لمنتج مُعيّن، ويُمكنهم ملاحظة أيّ قيود على المنتج، ومجالات التحسين والغرض أو الدور الفعلي الذي يؤديه المنتج عند استخدامه. 


وهُناك طريقة أُخرى لجمع التعليقات حول استخدام المنتج تحدث عندما تُقدّم الشركات إصدارات تجريبية مجانيّة، أو إصدارات تجريبية للمنتج وتطلب تعليقات المستخدم في المُقابل، حيثُ أنّهُ يُمكِن للشركات تلقّي ملاحظات العملاء من خلال الاستبيانات التي تتناول ميزات منتج مُعيّن، أو تسمح للعملاء بتقديم أي تعليقات يرونها مهمة.