تحليل حجم المبيعات

ما هو مفهوم المبيعات؟

المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.

حجم المبيعات:

بصفتك صاحب عمل، إذا لم تكن مهتماً بزيادة المبيعات، فقد لا تكون شركتك مُربحة بالقدر الذي تأمله، حيثُ أنّهُ بدون بيع المنتجات أو الخدمات، فأنّهُ يُصبِح العمل التجاري هواية أو منظمة خيرية، حيثُ أنّ فريق المبيعات ليس القسم الوحيد المسؤول عن المبيعات داخل المؤسسة، ويجب أن يفهم الجميعكيف يُمكِن للمبيعات أن تحدث على كل مستوى قسم؛ لذلك إذا كان الشخص لا يبيع، فقد يُضيّع فُرصة لمساعدة الشركة أو المنظمة على النمو.

مبيعاتك ترتفع لكن أرباحك ليست كذلك، على الرغم من أنّك كنت تتحكم في التكاليف العامة، يُخبرك المحاسب الخاص بك أنّهُ من المُمكِن خفض مبيعاتك وزيادة الأرباح، حيثُ أنّهُ يتطلب كلا السيناريوهين تحليلاً لأحجام مبيعاتك لتحديد كيفية تحقيق الإيرادات والمصروفات.

حيثُ يستخدم العديد من أصحاب الأعمال مصطلحات (المبيعات) و (الإيرادات) و (الدخل) بالتبادل، ولكن لكل منها معاني منفصلة، في بعض الحالات تُشير (المبيعات) إلى عدد وحدات المنتج أو الخدمة التي تبيعها، بدلاً من الأموال التي تتلقاها من بيعها، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يُساعدك تتبع مبيعاتك حسب الحجم أو عدد الوحدات المباعة في تحديد ما يؤثر على الإيرادات والنفقات والأرباح.

تحليل حجم المبيعات:

يعتمد تحليل حجم المبيعات على ما يلي:

أنواع المبيعات:

تتمثل إحدى الخطوات الأولى في تحليل حجم مبيعاتك في التمييز بين الأنواع المختلفة للمبيعات التي لديك، يجب أن نبدأ بحساب عدد الوحدات لكل منتج مختلف، بدلاً من إجمالي المبيعات، بعد ذلك حساب عدد الوحدات ومقدار إيرادات المبيعات من كل قناة توزيع مختلفة تم استخدامها.

على سبيل المثال إذا كنت تبيع أحذية، فحدّد عدد ما تبيعه في متاجر البيع بالتجزئة، وكم عدد ما تبيعه عبر الإنترنت وكم تبيع في الكتالوجات المطبوعة، وإذا قمت بتحليل أحجامك حسب الديموغرافية للعملاء، فقد تجد أنّ النساء الأكبر سناً يشترون معظم منتجك، وتشمل العوامل الأُخرى التي يجب تقييمها أحجام المبيعات حسب المنطقة الجغرافية ومندوب المبيعات والسعر.

تحليل هامش الربح:

بمجرد معرفة عدد الوحدات التي تبيعها ومكان بيعها، تقوم بفرز حجم مبيعاتك حسب هامش الربح، وسيتطلب ذلك العمل مع محاسب لتحديد نفقات الإنتاج والنفقات العامة بدقة، حيثُ أنّهُ تتعلق مصاريف الإنتاج بصنع المنتج، بينما تُشير التكاليف العامة إلى إدارة العمل وبيع المنتج.

وقد تجد أنّ العنصر الأكثر مبيعاً لديك ينتج أقل هامش ربح وأنّهُ قد يكون من الأفضل لك التخلي عنه واستخدام هذه الأموال للتركيز على صنع وبيع المنتجات بهوامش أعلى، بالتناوب قد تبحث عن طُرق لجعل هذا المنتج وبيعه أرخص، وقد يشمل ذلك استخدام مواد مختلفة أو اختيار قنوات التوزيع، قُم بتقييم حجم مبيعاتك من خلال الأرباح الإجمالية، قد تجد أنّ منتجاتك ذات الهوامش الأقل تتمتع بمبيعات عالية.

تكلفة البضاعة المباعة:

بالإضافة إلى تكاليف الإنتاج والتكاليف العامة، تُحدّد الشركات تكلفة البضائع المباعة لمعرفة التكلفة الإجمالية لبيع منتج غير مرتبط بالنفقات الإدارية، على سبيل المثال لا تتغير النفقات الإدارية مثل الإيجار والتأمين واللوازم المكتبية مع حجم المبيعات، حيثُ أنّ تكاليف البضائع المباعة مثل التسويق ورواتب مندوب المبيعات وعمولات بائع الجملة والمواد اللازمة لصنع المنتج والعمالة التصنيعية، كلها مرتبطة بشكل مُباشر بصنع المنتج وبيعه.

وتُساعدك معرفة التكلفة الإجمالية للسلع التي تبيعها على استهداف تخفيضات التكلفة بشكل أفضل إذا لم تتمكن من تقليل النفقات الإدارية، وقد تجد أنّ بيع (1000) وحدة أُخرى من منتجك قد يتطلب نفقات مثل التحول الثاني أو المزيد من عمليات التسليم أو العمولات الإضافية أو التسويق الإضافي الذي لا يبرر بيع هذه الوحدات الإضافية البالغ عددها (1000) وحدة.

النفقات العامة ومصاريف الإنتاج:

تُساعدك معرفة النفقات العامة ومصاريف الإنتاج وتكاليف البضائع المباعة على تحديد حجم المبيعات الذي يحققه كل منتج، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن تُساعدك معرفة نقطة التعادل في تحديد ما إذا كنت ستطلق منتجاً جديداً، ومتى تتخلى عنه، وتأثير مبيعاتك بما يتجاوز نقطة التعادل على أرباحك وضرائبك، يُمكِن أن يُساعدك هذا في تحديد استراتيجيات التسعير بشكل أفضل.