اقرأ في هذا المقال
- عناصر المزيج الترويجي في التسويق الدولي
- ما هو البيع الشخصي في الأعمال الدولية؟
- أنواع رجال البيع في السوق الخارجي
- إدارة القوى البيعية
الترويج الدولي يعتبر المرحلة الأولية لجميع عناصر المزيج التسويقي، فالترويج عبارة عن سياسة ليتم نقل الرسالة من الطرف المُنتج المُسوق إلى فئات المستهلكين وفئات الموزعين والوكلاء في السوق المستهدف، والترويج الدولي يتكوَّن من مجموعة من العناصر البيع الشخصي هو أحد هذه العناصر.
عناصر المزيج الترويجي في التسويق الدولي:
يوجد العديد من الطرق التي تقوم شركات الأعمال الدولية باستخدامها في عملية الترويج الدولي لمنتجاتها، والوصول للهدف الذي تسعى لتحقيقه والوصول إليه، والمزيج الترويجي يتكون من:
- المعارض والأسواق الدولية.
- تنشيط المبيعات.
- الزيارات الفردية والبعثات التجارية.
- النشر.
- الإعلان الدولي.
- العلاقات العامة.
- البيع الشخصي.
ما هو البيع الشخصي في الأعمال الدولية؟
يقوم رجال البيع الخارجيين بوظيفة الاتصال مع الموزعين ومع الوكلاء والوسطاء والمستوردين الذين يتعاملون مع الشركة في السوق الخارجي، ويكون الهدف هو نقل كل المعلومات عن المنتجات والخصائص السياسية التي تتبعها الشركة وثقافتها؛ بهدف جذب المتعاملين للقيام بشراء سلع الشركة والخدمات المختلفة.
والبيع الشخصي يُعتبر شكل من أشكال المزيج الترويجي المهم ليتم إقناع لمستوردين الجدد بالتعامل مع الشركة، فالمستوردين والوكلاء بدورهم يقومون بنفس الدور مع تجار الجملة وتجار التجزئة والمتاجر الكبيرة والمتوسطة.
وفي حال وجد فرع خارجي للشركة فإن رجال البيع الشخصي في السوق الخارجي يقومون بنفس دور رجال البيع في السوق المحلي.
وشركات الأعمال الدولية تعتمد أسلوب البيع الشخصي أكثر من أن تعتمد على أسلوب الإعلان، وتنفق على هذا الهدف أكثر ما يتم إنفتاقه على الإعلان بكثير. ويتم استخدام طريقة البيع الشخصي في حالات عديدة التي توجد بها شروط على الإعلان أو تكون فيها نسب الأمية عالية في صفوف المستهلكين، وفي حالات عدم كفاية وسائل الإعلان أو العجز بتنفيذ القيام بالأنشطة الإعلامية بشكل فعّال.
أنواع رجال البيع في السوق الخارجي:
- الموفدون للعمل في السوق الخارجي: هم عبارة عن شريحة من رجال البيع التابعين للشركة في الدولة الأم يتم إرسالهم إلى السوق الخارجي المستهدف؛ بسبب معرفتهم بالشركة والسياسة المتبعة وطبيعة المنتجات، فهذا يترك أثر طيب لدى العملاء والمستهلكين الأجانب، لكن يتعرض رجال البيع الموفدون بعض المشاكل الخاصة بالتكيف مع الظروف الجديدة بالإضافة إلى ارتفاع تكاليف التشغيل.
- رجل البيع الدولي: هو الرجل الذي يعمل خارج حدود دولته لمصلحة شركة يكون مركزها الأم في بلد آخر، ويقوم بمارسة الأنشطة في عدد من البلدان المتقاربة والمتجانسة في بعض الأوقات، مثل تعيين الشركات الأوروبية بعض رجال البيع العرب لتسوق منتجاتها في السوق العربي.
- رجال البيع من الدولة المضيفة: هم رجال البيع الذين يعرفون الوضع الثقافي والوضع الاقتصادي للمستهلكين في السوق الهدف، حيث يجنّب هؤلاء الباعة الشركة شروط تشغيل الأجانب التي تقوم الدولة المضيفة بفرضها بالإضافة إلى انخفاض أجور رجال البيع بالقياس مع الوافدين الخارجين، الذين يكونوا بحاجة إلى دورات مكثفة ليتم التعريف بالشركة وما هي منتجاتها. وتزايد الاهتمام بتشغيل رجال بيع من الدولة المضيفة أكثر من الاعتماد على رجال البيع الوافدين.
إدارة القوى البيعية:
تمارس إدارة القوى البيعية الأنشطة الخاصة باختيار وتعيين وتأهيل وتدريب رجال والإشراف على كل الأنشطة المتعلقة بهم خلال وقبل ابتعاثهم للعمل في السوق الخارجي. ومن أنشطتها إدارة القوى البيعية:
- اختيار رجال البيع وتعينهم: الذين يتوقف على مجموعة من الخصائص مثل: القدرة على التكيف مع الظروف في الأسواق الخارجية، المعرفة الشاملة بلغة الدولة المضيفة، توفر قدرات ومهارات تفاوضية تجعله قادر على تنشيط عمليات البيع، إمكانية المبادر وتحمل المسؤولية واتخاذ القرار الملائم في الزمن الملائم، الاستعداد للعمل في ظروف السوق الخارجي وتحمل مشقة الاغتراب، المعرفة الشاملة بكل خصائص والصفات الفنية للسلع
موضوع التعامل.
ويجب على الشركة أن تدقق جيدًا في كيفية اختيار رجال البيع للأسواق الخارجية؛ لأن على نشاطهم يتوقف نجاح الشركة في النفاذ إلى هذه الأسواق وزيادة المبيعات، حيث أن إعادة التعيين لرجال البيع الجدد يحتاج لتكلفة ووقت إضافيين. ولا بُدَّ من القيام بإجراء تقويم أولي لرجال البيع المرشحين للعمل في السوق الخارجي من خلال إجراء مقابلات معهم؛ ليتم التعرف على الشخصيات والمهاراتن التي يتمتعون بها واختبارهم ببعض المواقف المتشابهة لحالة السوق الخارجي ثم القيام باختيار الأفضل. - تحفيز رجال البيع الخارجيين: تتحمل في العادة الشركات تكلفة ونفقات إيفاد رجال البيع من أجور النقل وبطاقات السفر وتكاليف الإقامة والمعيشة، بالغضافة إلى التكاليف الخاصة لإقامة الحفلات وإقامة الاستقبالات وتقديم الهدايا للمتعاملين مع الشركة، وفي حالة أن رجال البيع من البلد المضيف تدفع أجور وتعويضات وحوافز تتلائم مع مستويات الأجور المنتشرة في هذه الدولة يضاف إليها الحوافز المجزية، التي لا تقل عمّا يدفعه المنافسون لرجال البيع لديهم.
فقد تدفع لهم حوافز على شكل عمولات إضافية مقابل التعاقد الجديد، كما يحفز رجال البيع من خلال إلحاقهم بدورات تدريبية خارجية ترتبط ببعض البرامج السياحية المهمة برفقة الأسرة والأولاد. - تدريب رجال البيع للأسواق الخارجية: يتم تجهيز برامج تدريبية متعددة للمتدربين من رجال البيع تتناسب مع مستويات واحتياجات كل منهم. ورجال البيع المعينين حديثًا يجب أن يتم اطلاعهم على الشركة وتاريخ الشركة والأهداف التي تسعى لتحقيقها، وما هي ثقافتها والمنتجات التي تقوم بتقديمها، بالإضافة للتعريف بالبيئة الخارجية ووضعها وطريقة التعامل معها شرط المعرفة بلغة المستهلك في السوق الخارجي.
وإذا كان رجل البيع من مواطني الدولة المضيفة يجب أن يتم تدريبه لكي يتعرف على ثقافة الشركة والمنتجات والمستوردين والعملاء، فالتدريب في العادة يتم من خلال الشركة ذاتها أو في الفروع الخارجية أو لدى أحد المراكز المتخصصة لهذا الغرض.
ويتوقف اختيار مكان التدريب على توفر المدربين أصحاب الكفاءة والوسائل التدريبية التي المساعدة وبرامج التدريب الملائمة والتكلفة للتدريب الداخلي أو التدريب الخارجي، لكن في العادة تقوم الشركات بإجراء دورات تدريبية كثيفة لرجال البيع الخارجين التابعين لها في بلد واحد؛ لاطلاعهم على كل المستجدات في عالم البيع والتسويق والإنتاج وهذا للحفاظ على اقتصاد التدريب، وقد تقوم الشركة الأم بإيفاد المدربين الأكفاء ليتم تدريب رجال البيع لديها في السوق الخارجي على بعض المهارات الجديدة. - الإشراف على رجال البيع الخارجيين: إن الإشراف على رجال البيع وتقييم الاداء يتم عن طريق تميز هؤلاء على النفاذ لمناطق البيع الجديدة وإلى تجاوز حدود المنافسة، وإبرام العقود الإضافية مع الموزعين والمستهلكين والمتاجر وتساهم في رفع حجم المبيعات.
كما وتقارن الشركات مستوى الأداء لرجال البيع في الفروع الخارجية التنوعة التابعة للشركة ذات الطبيعة المتشابهة، مثل الأسواق العربية أوالأسواق الأوروبية من حيث نسبة المبيعات إلى رجل البيع، وقيمة المبيعات بالمقارنة مع كلفة تشغيل رجال البيع.
