إنّ امتلاك الفطنة في المهنة هو أكثر من كونك مؤهلاً لأداء واجبات الوظيفة، حيثُ أنّهُ في المبيعات، تؤدي الخبرة إلى تطوير المهارات في مجالات مختلفة، مثل معرفة المنتج وتقنيات التسويق، ومن ناحية أخرى فطنة المبيعات هي فهم التوقعات وإحساس بكيفية التعامل مع البيع، وبشكل عام أولئك الذين يمتلكون هذه القدرة يشتركون في خصائص مُعيّنة.
أهمية الفطنة في مجال المبيعات:
وجود دوافع ذاتية:
يتوق الممثلون ذوو الفطنة للمبيعات إلى مُقابلة عميلهم المحتمل التالي ويتطلعون إلى الاتصال بعميل محتمل، إنّهم لا ينتظرون العميل للاتصال بهم قبل البحث عن عملية بيع أُخرى، حيثُ أنّهُ إذا كنت مندوب مبيعات لديه دوافع ذاتية، فأنت تتصل وتزور العديد من العملاء المحتملين قبل العثور على شخص مهتم بمنتجاتك أو خدماتك، بالإضافة إلى ذلك أنت تُدرِك أنّهُ يجب أن يكون لديك العديد من العملاء، بخلاف الصفقات المُغلقة، للحفاظ على زخم كسب الإيرادات والعمولات.
بناء العلاقات:
تأتي مهارات الاتصال الجيّدة بشكل طبيعي للموظف صاحب الفطنة في المبيعات، حيثُ أنّهُ يُعدّ شرح مزايا المنتج أو الخدمة أمراً مهماً، ولكن من المهم بنفس القدر الاستماع إلى احتياجات العميل لمعرفة الحل الذي يجب تقديمه، ومن المُمكِن أن يؤدي بناء الثقة مع عميل محتمل من خلال مشاركة معلومات صادقة حول منتج إلى زيادة المبيعات، وأيضاً يُشير الاتصال بعملائك لمتابعة عملية البيع إلى أنّك تهتم بهم وبالمنتجات التي تبيعها، حيثُ أنّهُ إذا سمعت شكوى، يُمكنك حلها بسرعة لإثبات مهاراتك في خدمة العملاء الممتازة التي تؤدي إلى تكرار الصفقات.
فهم الاعتراضات غير المُعلنة:
تُساعدك الفطنة في المبيعات على قياس الرسالة غير المُعلنة التي ينقلها العملاء المحتملون عندما يناقشون وضعهم، ويُساعدك على فهم متى تستمر في إغلاق صفقة أو التراجع أو المتابعة في وقت لاحق، على سبيل المثال إذا أشار عميل محتمل إلى أنّ الشركة غير مستعدة لإجراء عملية شراء، فيُمكنك معرفة ما إذا كان يخبرك حقاً أنّهُ غير راضٍ عن جانب من جوانب منتجك، وبمجرد الإعلان عن الاعتراضات، لديك الفرصة للرد وإقناع جهة الاتصال الخاصة بك بفوائد الشراء معك مرةً أخرى.
مُعالجة الرفض:
إنّ تحويل الرفض إلى عملية بيع أو الاستمرار في المُتابعة لإغلاق صفقة مستقبلية هو سمة من سمات موظف المبيعات الذي لا يتضاءل نشاطه بسبب رد الفعل السلبي على العرض، قد يسمح البعض بالرفض لمنعهم من مُتابعة مبيعات أُخرى خوفاً من أن يرفض احد آخر الشراء منهم، ومع ذلك فإنّ الممثل الذي يتمتع بفطنة في المبيعات لا يُسهِب في الحديث عن الرفض باعتباره حدثاً شائعاً، ولكنّهُ بدلاً من ذلك يجد صعوبة في الحصول على عميل وسط العديد من الآفاق التي يتم الاقتراب منها.
