ما هي مزايا وعيوب نظام الحصص المستند إلى حجم المبيعات؟

يُعدّ نظام الحصص المستند إلى حجم المبيعات طريقة بارزة لتحديد الأهداف المُستخدمة في العديد من مؤسّسات المبيعات، حيثُ أنّهُ تستخدم الشركات الحصص لتحديد التوقعات لموظفي المبيعات ولتحديد المكافآت لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي والعواقب على مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض، وغالباً ما ترتبط عمولات المبيعات والمكافآت بحصص المبيعات.

مزايا نظام الحصة المستند إلى حجم المبيعات:

الاتصال التحفيزي:

إنّ الميزة الأساسية لامتلاك نظام حصص المبيعات لقياس الأداء هي أنّ مُدير المبيعات يُمكنه بسهولة ربط هذا النظام ببرامج التحفيز والمكافآت لموظفي المبيعات، ويُوفِّر حجم المبيعات قياساً جيّداً لأنّهُ من السهل قياس وتعيين مقاييس للأداء.

المرونة:

أشارت مستشارة المبيعات (دونا سيجل في مقالها تحديد حصص المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك)، إلى أنّ حصص المبيعات تُتيح المرونة في إدارة الأداء، حيثُ أنّهُ يُمكِن لمُديري المبيعات تحديد الحصص بناءً على مستوى خبرة الموظفين المُعيّنين، ويُمكنهم أيضاً إنشاء عروض أسعار مبيعات لفريق المبيعات، وعندما تقوم الشركة بتعديل توقعات المبيعات في سوق صعودي أو هبوطي، فأنّهُ يُمكنها تعديل حصص حجم المبيعات لمندوبي المبيعات لتتماشى مع توقعات المبيعات الأعلى أو الأقل، بالإضافة إلى ذلك استخدام معايير الصناعة والتطور كمبادئ توجيهية عند تطوير الحصص.

عيوب نظام الحصة المستند إلى حجم المبيعات:

المقاومة:

إنّ مندوبي المبيعات غالباً ما يتذمرون من مجرد التفكير أو التعبير عن حصص المبيعات، وذلك بسبب أنّ مُديري المبيعات الذين يُديرون بشكل سيء نظام حصص المبيعات والأدوات التحفيزية ذات الصلة، وغالباً ما يتم فصل مندوبي المبيعات أو يعرفون شخصاً تم فصله من إحدى المؤسسات لأنّهُ لم يستوفِ حصة المبيعات الخاصة به، وتضيف حصص حجم المبيعات ضغطاً كبيراً على مندوب المبيعات، ممّا قد يؤثر على قدرته على البيع بثقة وحماس.

بيع الضغط:

عيب آخر محتمل رئيسي لنظام حصص حجم المبيعات السيئ الإدارة والمتوازن، هو ميل مندوبي المبيعات إلى أن يكونوا أكثر عدوانية مع التوقعات، حيثُ أنّهُ أعطت تكتيكات البيع ذات الضغط العالي في الماضي البيع وصمة سلبية، حيثُ أنّ مُحاولة التركيز على بيع العلاقات على إقامة علاقة شراكة بين البائعين والمشترين، ومع ذلك فإنّ مندوبي المبيعات الذين لديهم حافز كبير على حجم المبيعات قد يُصبحون بطبيعة الحال إلحاحيين ومستمرين، بدلاً من مُساعدتهم مع العملاء المُحتملين.