اقرأ في هذا المقال
- ما هو مفهوم الأسواق المستهدفة؟
- ما هو مفهوم سلوك المُستهلك؟
- العلاقة بين سلوك المستهلك والأسواق المستهدفة
تنشأ الأسواق المتخصّصة من خلال دراسة سلوك المستهلك لتحديد وتلبية قطاعات السوق التي تعاني من نقص الخدمات، وهنا العلاقة بين سلوك المستهلك والأسواق المستهدفة؛ معرفة سلوك المستهلك يسهل إنشاء الأسواق المستهدفة.
ما هو مفهوم الأسواق المستهدفة؟
الأسواق المستهدفة: هي عبارة عن قطاعات محدّدة في السوق تحدِّدها الشركات على أنّها أكثر عرضة لشراء سلعها أو خدماتها من قطاعات السوق الأخرى.
ما هو مفهوم سلوك المُستهلك؟
سلوك المستهلك: هو مجموعة الإجراءات التي يصدرها الأفراد، حيث تعتبر دراسة سلوك المستهلك حالة خاصّة أو جزءاً لا يتجزأ من دراسة السلوك البشري العام، لأنّهُ يوفر دليلاً مهماً يمكن أن يساعدك في تحديد شرائح السوق التي من المرجَّح أن تستجيب لعروض المنتجات أو الخدمات وبرامج الاتصالات التسويقية.
العلاقة بين سلوك المستهلك والأسواق المستهدفة
عند تحديد الأسواق المستهدفة، يستخدم المسوقون عادة أربعة أنواع من أدوات تجزئة السوق الكميّة والنوعيّة لتقييم التأثيرات التي تؤثّر على قرارات الشّراء: التأثيرات الجغرافية والديمغرافية والنفسيّة والسلوكية، تساعد التأثيرات الجغرافية والديموغرافية في تحديد قطاعات السوق حسب العوامل الكميّة والملاحظة مثل الموقع والعمر ودخل الأسرة والجنس والتحصيل التعليمي والمهنة والعرق، توفّر هذه التأثيرات التي يمكن ملاحظتها نظرة ثاقبة حول (من هو) سوقك المستهدف ويمكن أن تساعد في استنباط التأثيرات الثقافية والاجتماعية ونمط الحياة التي تحرك سلوك المستهلك.
تعد التأثيرات النفسية والسلوكية من العوامل النوعية والعاطفية التي تساعد في توضيح (لماذا) يتصرف السوق المستهدف كما هو، تشمل التأثيرات النفسية المعتقدات والمواقف والشخصيّة والقيم والآراء والمصالح والصورة الذاتية، وتتعلق التأثيرات السلوكية بالعلاقات التي تربط المستهلكين بالعلامات التجارية من حيث المعرفة والخبرة والاستخدام والتصورات، وتشمل هذه سمات العلامة التجارية، وفوائد العلامة التجارية المتصورة، وولاء العلامة التجارية، ومعدلات الاستخدام ومناسبات الاستخدام، أنّها ذات صلة من حيث تقييم مستويات المشاركة المعرفية مقابل الحدسية في شراء المداولات.
يختلف اتخاذ قرار المستهلك عن عمليات الشراء التي تتطلب مشاركة عالية عن عمليات الشراء التي لا تتطلبها، وفقاً لما قاله أستاذ التسويق بجامعة نورث وسترن فيليب كوتلر، قد تكون عمليات الشراء عالية المخاطر محفوفة بالمخاطر ومكلفة، لأنّها تتطلب عادة مداولات معرفية مدروسة، مثل عند شراء منزل أو سيارة، المشتريات منخفضة المشاركة لا تتطلب الكثير من التداول؛ هم عموماً منخفضة المخاطر والتكلفة المنخفضة، حيثُ تعتمد عمليات الشراء هذه غالبًا على المشاعر الداخلية للعلامات التجارية من حيث الإلمام والخبرة.
إنّ معرفة كثافة مشاركة السوق المستهدفة في عمليات صنع القرار له آثار على إنشاء رسائل التسويق والاتصالات التي تدعم علامتك التجارية، على سبيل المثال تُعدُّ المشتريات عالية المشاركة مناسبة بشكل أفضل لرسائل التسويق والاتصال التي تؤكِّد على الصفات المعرفية لميزات وسمات العلامة التجارية أكثر من الرسائل العاطفية والتجريبية التي ترتبط عادةً ولكن ليس بالضرورة بمشتريات منخفضة التكلفة، مثل الإعلان عن البيرة.
