سياسات المزيج التسويقي الدولي تتكون من أربع سياسيات وهي: سياسات المنتجات وسياسات التسعير وسياسات التوزيع وسياسة الترويج، وسياسات التوزيع أهم عنصر فيها هو الموزع ، فمَن هم الموزعين في الأعمال الدولية؟
أنواع الموزعين في الأعمال الدولية:
تقدر الشركة بناءً على مصالحها اختيار الموزعين المحليين والموزعين الخارجين؛ لتقوم بالمساعدة في تسويق المنتجات في السوق الخارجي، وفي بعض الأوقات تعتمد الشركة على البديلين المحلي والخارجي للقيام بالمهمة.
وأنواع الموزعين الدولين هم كالتالي:
1. الموزعون المحليون:
الموزعون المحليين المختصون بتسويق السلع الوطنية في الأسواق الخارجية ويمكن أن يكونوا على شكل شركات أو مكاتب أو أفراد، ومن أشهر الأشكال استخدامًا ما يلي:
1. شركات التجارة الخارجية:
تقوم هذه الشركات عادةً بمهام الاستيراد والتصدير في حدود التخصص المحدد أو بشكل عام، انطلاقًا من ضيق واتساع التشكيلة السلعية التي تتعامل بها، ناهيك عن محدودية أو انتشار النطاق الجغرافي لحدود العلاقات في هذه الشركة.
حيث تتخصص بعض الشركات بالأعمال والاستيراد لعدد من الدول الآسيوية وأخرى للأوروبية وثالثة مع البلدان العربية بالنسبة لتشكيلة سلعية محدودة. وقد ترى بعض الشركات عدم تحديد أعمالها في نطاق سلعي أو نطاق جغرافي معين لكي تتعامل مع العديد من البلدان وبجميع السلع، لكن درجت العادة الاعتماد على مبدأ التخصص في أعمال الاستيراد وأعمال التصدير؛ لأن ذلك يحقق العديد من المزايا الكثيرة للأطراف المتعاونة.
وتتقاضى شركات التجارة الخارجية عمولة معينة يتفق الطرفين عليها مقابل قيامها بتسويق المنتج الوطني في الخارج، ملكية البضاعة تبقى للشركة المنتجة ويكون دورها فقط شركة التجارة الخارجية على إيجاد المستورد والتوفيق بينه وبين المُنتج لغاية عقد الصفقة.
ولكن هذا لا يلغي إمكانية قيام شركات التجارة الخارجية بالتصدير لحسابها، شرط أن تتحمل المسؤوليات والمخاطر التي تتعلق بالتصدير ومشاكله، مثل عملية النقل وعملية الشحن وعملية التأمين واستخراج الوثائق والمستندات والقيام بتسديد قيمة البضاعة للمُنتج.
وأبرز نوع من هذه الشركات هو الشركات اليابانية التي تُعرف بما يُسمّى (Sogo Shosha) التي تقوم بممارسة نشاط التصدير ونشاط الاستيراد ونشاط التأمين ونشاط التمويل، ونشاط الائتمان وضمان القروض والتأجير والاستثمار المشترك وعمليات النقل والتخزين وغير ذلك، حيث تزيد نسبة الصادرات إلى إجمالي الصادرات اليابانية عن (50%).
2. شركات إدارة الصادرات:
تهتم هذه الشركات بجميع الأنشطة التي تخص التسويق الخارجي، من حيث دراسة الأسواق الدولية والوصول للفرص التصديرية الملائمة والتعاقد مع المستوردين أو العملاء؛ لضمان شحن البضاعة والتأمين عليها وتسليمها واستلام قيمتها من المستورد، وهذا يكون مقابل عمولة من قيمة البضاعة المُصدّرة يتفق عليها الطرفين.
ففي العادة تكون شركات إدارة التصدير تتخصص بأنشطة محددة، وتقوم بالتوفير على الشركة المنتجة جميع التكاليف التي تتصل بإنشاء إدارات التسويق الخارجي لديها تأهل الكوادر المطلوبة للقيام بذلك، بالإضافة إلى أنه لدى شركات إدارة الصادرات خبرات دولية واسعة في الأسواق الخارجية، عن طريق الجهاز البشري صاحب الكفاءة العالية وقاعدة من المعلومات التي تتميز بالدقة عن أوضاع الأسواق الخارجية والمنافسة فيها من كل النواحي.
ومن سلبيات الشركات المتخصصة بإدارة الصادرات أنها تحرم الشركات المنتجة مع التواصل بطريقة مباشرة مع السوق الهدف، وبالتالي تضعف السيطرة عن تسويقها لمنتجاتها.
3. سماسرة التصدير:
يقوم هذا النوع من الشركات باتباع نظام يسمح لها أن تقوم بتسويق منتجات الغير في السوق الخارجي، وفقًا على اتفاق تعاقدي بين كل الأطراف لجانب التسويق للمنتجات الخاصة بالشرمة ذاتها. يوفر هذا الأسلوب تكلفة التصدير على بعض الشركات الإنتاجية ذات الإمكانية المحدودة.
4. وكالات الشراء الحكومية:
تقوم هذه الوكالات بتنفيذ وتأمين احتياجات الأجهزة الحكومية من المنتجات في الأسواق الخارجية، وفقًا للأنظمة والقوانين التي تحكم هذا النشاط والتي تختلف من دولة إلى أخرى. وتقوم الوكلات أيضًا بتأمين الاحتياجات للمستورد المحلي بالنسبة للكثير من السلع.
2. الموزعون الخارجيون:
وهم الذين يتم الاستعانة بهم للتسويق الخارجي للمنتج، وهم كالتالي:
1. الوكلاء:
ينقسم الوكلاء لعدة أنواع، وهم كالتالي:
- وكيل المنتج بالعمولة وهو الذي يقوم بأعمال الترويج للسلعة وإرسال الطلبات للمُصدّر، والقيام بالتخليص الجمركي وتنفيذ البيع المحلي للعميل وتجهيز الحسابات وإعدادها والعمل على التحويل لإيراد المبيعات الصافي للمنتج بعد خصم عمولته. ولا تنتقل ملكية السلعة في هذا الوضع للوكيل لكن يحتفظ بها في المخازن الخاصة به حتى يتمكّن من بيعها، كما وأن المُنتج هو الذي يتحكم بسعر السلعة للوكيل.
- الوكيل الوحيد وهو الذي يقوم باستيراد السلعة لحسابه ويقوم بتسديد قيمتها للمُصدّر، ويتم نقل ملكية البضاعة إليه ولا يستحق أيه عموله وهو الذي يقوم بعملية التسعير وتوزيع البضاعة، وتكلفة ترويج البضاعة يتاقسمها المُنتج مع الوكيل الوحيد بناءً على صيغة التعاقد ويسمى بوكيل البيع.
- الوكيل المُفوض الذي يقوم بضمان الوفاء بقيمة الطلبيات التي تُصدّر للسوق وتكون عمولته أكبر من الوكلاء الآخرين؛ لأنه يتحمل مسؤولية سداد قيمة الطلبية حتى لو اخفق العميل المحلي في عملية السداد.
2. المُستورد:
يقوم المُستورد بصفته كرجل أعمال بالتعاقد على استيراد السلعة أو أكثر من المُنتج، وتنتقل الملكية بعد أن يتم الاتفاق وتوقيع العقد وهو مسؤول عن عملية النقل، وعن عملية التخزين وعن عملية التسعير وعن عملية الترويج وبيعها لتجار الجملة أو تجار التجزئة.
3. الموزع:
يعتمد المُنتج المُصدر على موزع واحد أو أكثر في السوق الخارجي ليتم تصريف منتجاته، حيث يقوم الموزع بالبيع المحلي لتجار الجملة وتجار التجزئة وللجهات الحكومية، فيتم التنسيق بين الموزع والمُنتج حول أسعار البيع ونسب الخصم وغيرها من الأمور.
5. السماسرة الخارجيون:
وهم عبارة عن مجموعة من الوسطاء بين المُنتج المُصدّر والمستورد يساهمون في الربط بينهم، وتقريب الآراء بين الجهتين من أجل إبرام العقد مقابل عمولة يستحقها من أحد الجهات أو من كليهما.
6. متاجر التجزئة ومتاجر الجملة:
تقوم هذه المتاجر باستيراد الاحتياجات من السلع من البلدان المختلفة، وتقوم بعملية التوزيع عن طريق المتاجر الموزَّعة في الكثير من المناطق الجغرافية داخل حدود الدولة وخارجها.
7. شركات التسويق المباشر:
تقوم هذه الشركات باستيراد السلع المتنوعة لحسابها في الأسواق المحلية، عن طريق الهاتف أو عن طريق البريد. وتنتشر هذه الشركات في البلدان المتقدمة، وبدأ يمتد النشاط إلى الكثير من الدول النامية الغنية. وتقوم هنا فكرة التسويق لدى هذه الشركات، عن طريق إصدار كاتولوجات دورية توضّح طبيعة وخصائص السلعة وألوانها التي تُوزّع على المستهلكين المتوقعين الذين يرسلون الطلبية التي يحتاجونها، عن طريق البريد أو الهاتف، وتُسدد قيمة الفاتورة عادةً عن طريق بطاقة الائتمان أو من خلال الشيك المصرفي.
ويتم استلام الطلبية أيضًا عن طريق البريد أو مندوب البيع المتجول التابع للشركة، كما ويلاحظ في الفترة الأخيرة انتشرت ظاهرة البيع من خلال التلفاز أو الرسائل، أو وسائل التواصل الاجتماعية التي تقوم بالتغطية لعديد من الدول وتتلقَّى طلبات الشراء بواسطة الهاتف داخل كل بلد.
